保险面谈话术.pptVIP

基于客户需求销售的话术 建立信任 1. 消除芥蒂 2. 见面的目的、过程及得益 3. 介绍公司 4. 演绎理财概念 5. 发掘需求 5.1 风险管理 5.2 退休管理 5.3 子女教育基金 5.4 财富管理 6. 获取预算，约定再见时间 7. 要求转介绍 8. 选取产品，制作建议书 * 客户需求销售系统话术（建立信任） 版本：2009 v1.0 AXA Adviser Training School 2009 v1.0 客户资料模型（话术版） 李云龙，1978年11月28日出生，现年30岁，在中国银行信贷部做信贷科长，每月收入10000元；太太王菲，28岁，在一家中学做老师，每月收入3000元，两人工作基本稳定，都有社保“四险一金”，全家每月支出大约5000元，有个3岁的儿子李小龙，全家都没有买商业保险，父亲65岁，母亲60岁, 每月要给父母600元生活费，需赡养二老20年。目前银行存款一年期利率为2.25%，假定未来30年平均通货膨胀率为3%，假定投资回报率为7%.计划身后费用5万，善终医疗费用10万，若发生重疾伤残准备医疗费用20万，计划为子女教育及生活费准备30万，计划60岁退休后生活25年，每月生活费10000元（按现在生活水平计算）。 目前有一套市值60万元的住房，付了首期，分20年还清，每个月还贷2800元，还欠银行贷款30万元，有家用轿车一部，现值10万元，除此之外，还有10万元股票和10万银行存款（包括5万活期和5万定期），财富增长的目标是10万元存款20年后升值到40万。身故排第一，教育第二，重疾第三，退休第四，财富最后。预算：每个月1800元。请问：该如何帮李先生做合理的理财计划？ 9. 消除芥蒂 10. 见面的目的、过程及得益 11. 重提共识 12. 讲解建议书 13. 再次介绍公司 14. 促成及异议处理 15. 要求转介绍 16. 核保跟进 17. 递送保单 18. 再次要求转介绍 第一次见面 第二次见面 发掘需求 用心推介 巩固决心 L：李先生，为了节约时间，不如我们言归正传吧，在我们见面之前，您可能在心中有一些疑问，我特别写下来了，您看是不是这些问题？ Y：你们说是要帮我做个理财分析/不记得了。 L：是这样的，在我过去服务的客户当中，通常都有以下几个问题，我特别写下来了，（第一）今天见面的目的是什么？ （第二）见面的过程会做些什么？ （第三）见面之后对您有什么好处？ （第四）我们有什么经验可以帮到您？看看这些是否也是您所关注的问题呢？ Y：是的。 L：除了这些问题，您还有没有其他问题？ Y：没有了。 言归正传，承上启下 抛出本达非，引入正题 易地而处，站在客户的角度考虑问题 《本达非》话术、笔 见面的目的、过程、得益 2 （寒暄：姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好） L：您好！请问是李先生吗？ Y：是的。 L：我就是跟您通过电话的理财顾问曾财富，请坐。您单位离这里远吗？ Y：不远，很近。 L：A~ 听您的口音应该不是（是）本地人吧？ Y：不是，我是北方人（是的，我是本地人）。 L：那您来这多久了？ Y：我来这10年了。 L：那您也算是本地人了，我也来这8年了。 破冰： 不急于谈及理财 基本礼仪（专业着装、握手、问好、交换名片） 发掘共同点 寒暄：姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好 选择双方合适的面谈位置 名片 消除芥蒂 1 话术（例子） 目的/重点 工具 销售步骤 L：“（第三）见面后对您有什么好处呢？” 我们的服务范畴，包括以下四个方面：《风险管理》、《退休管理》、《子女教育基金》和《财富管理》。当然今天会讨论很多您个人的事情，所有的内容我们都会绝对保密，您可以放心。经过讨论之后，我会为您量身订做一个解决方案，让您做进一步参考；即使您暂时不做考虑，也没关系，但至少您能对目前的财务状况和财务目标有一个很好的了解； 当然，如果您满意我的服务的话，您不妨把我介绍给您身边的朋友或家人，也让我能够为他们提供这样的服务，您觉得怎样？ Y：好吧。 强调服务范畴 第一次提出转介绍 再次引出转介绍，加深印象 FNA 《工作指引》 L： “ (第二) 见面的过程会做些什么呢？” 向您展示财务规划的过程； 确认您的财务目标及关注点； 评估您目前的财务状况； 为您提出下一步的建议。 而今天见面，我会先完成前面三项，时间大约需要半个多小时,没问题吧？ Y：没问题。 打开FNA第一页——展示流程 告诉客户涉及到现金流分析 FNA《流程》、笔 L：那好，不如现在就让我为您一一解答。“（第一）今天见面的目的是什么？”就是帮您做一个全面的个人理财需求分析。 自问自答，道明来意 展示