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健康保险部专题教案大比拼专用 成都分公司（寿）健保部 制作人 ：何莹 授课方式 课程名称 生存与发展 授课时数 50’ 授课目的 透过对寿险市场发展和演变的深刻剖析,使业务员清醒的认识到:我们必须适应变化,从而改变我们的经营策略、技巧,积累更多的专业知识，方能确保营销事业的长期、稳定、持续的发展，而实现这一切的利益最简单的方法就是：以健康险为开启市场之门的一把金钥匙。 授 课 大 纲 讲师自我介绍 ( 2’ ) 导入 （一）寿险市场的发展变化及其特点 (10’) 初期 储蓄保险市场 现在 投资、保障保险市场 未来 更加个性化的保险市场 （二）立足市场，规划未来 (13’) 1---营销员生存三部曲 2---物竞天择，适者生存！ 3---转变您的观念，让健康险为你规划未来！ （三）健康险销售技巧 (20’) 案例分析了解社保 健康险 拒绝处理技巧 （四）结论 (5’) 1---强调重点 2---“鼓掌的游戏” (NO1、2) 授课资料 专题投影片；演练话术资料；社保报销批单展示资料. 注意事项 充分调动业务员思考,积极主动参与; 讲述过程深入浅出,以引导的方式为主,使学员能较轻松的接受和认同; 一定要达到提升实务操作技能的同时提升健康险的销售意愿. 健康保险部专题教案大比拼专用 成都分公司（寿）健保部 提示 时间 过程/内容/重点 教具 注 意 重 点 自我介绍 导入 (一) 寿 险 市 场 发 展 变 化 的 阶 段 及 其 特 点 1’ 1’ 5’ 我:何莹 平安 第11期组训 平安 第2期健康险辅导专员 平安 97年度模范培训工作者 是平安的一名老营销员,从1996年开始从事寿险营销,至今有过多次的岗位变化,这让我能比许多人都更能够站在不同的角度,观察和分析保险市场多年的发展变化,以便研究探寻营销规律,为愿意长期从事寿险营销的平安业务同仁出谋划策. 导入…… 当我们回头思考时,我相信很多的业务同仁有着共同的感悟:市场变化太快了,真是无所适从.确实,在近6年不长不短的市场营销生涯中,平安不止诞生了多少的展业能手;高峰精英,然而,一年复一年,我们也遗忘的太多太多…… 难道,寿险营销真的是如此残酷! 难道,寿险生涯真的是短命生涯! 难道,我的事业真的没有明天!!! 看着我们的营销员徘徊不定和迷茫的神情,我的信念也有过怀疑和动摇.然而,我们再看看有过上百年成功寿险经营经验和历史的美国-日本-韩国-德国-加拿大…;再看看排长队期盼拿到中国保险经营执照的外资公司……又不得不承认,中国的保险有着无限的发展潜力和巨大的空间. 但我们再一次翻开平安精英档案,也不难发现极少的昨日明星今天依然光彩夺目. 是他们技能超群,抑或是有祖传秘方; 是他们有着非凡的背景,还是…… 带着这样的疑问, 我走到了他们中间去. 讲师的自我介绍的侧重点引发学员思考,从而导入正题. 健康保险部专题教案大比拼专用 成都分公司（寿）健保部 提示 时间 过程/内容/重点 教具 注 意 重 点 二 立 足 市 场 规 划 未 来 18’ -3’ “市场瞬息万变.从最早的草莽市场逐渐到成熟的变化;从高利率的储蓄市场到投资市场的变化;从对保险一无所知的客户到比一些业务员更精通保险的成熟客户,无不蕴藏着市场对营销员更高要求的暗示.只有适应市场的要求,不断调整自己的观念,知识和方法,才能保证自己在日益激烈的市场竞争中长胜不败” 一语道破天际: 把握市场变化的主旋律方能与生存和成功共舞! 中国保险市场大致经过了以下阶段 第一阶段:96—97 产品特点:高利率的储蓄性保险 市场特点:无较有威胁的竞争对手 销售技能:主要以爱心和附加医疗保险畏 切入口 第二阶段:98—99.8 产品特点:低利率的储蓄性保险 市场