中高端客户开拓-转介绍.ppt

中高端客户开拓-转介绍 课程目标 通过客户资料分析使学员找到自己中高端客户的目标市场 通过观摩与演练使学员掌握运用转介绍进行中高端客户开拓的技能 训练属员不断尝试转介绍 目标市场的条件 类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳 科技进步，我进步！ 采集--种植---现代化专业农场 打猎--畜牧---现代化专业养殖场 潜在的目标市场 请回答以下问题： 问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性 格）接触？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？ 中高端客户开拓思路 成功高手客户网络分析 中高端客户开拓方式优化 成功高手客户网络分析 （一） 中高端客户开拓思路 成功高手客户网络分析 优化的中高端客户开拓方式 为什么 转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 中高端客户转介绍特性 有目标的转介绍 转介绍往高处走 服务到位，直接要求 互惠互利，介绍自然 看之无形，听之无声 中高端客户开拓技巧 中高端客户转介绍流程 中高端客户转介绍演练 总结： 培育市场、培育客户，才有取之不尽、用之不竭的未来。 中高端客户转介绍流程 沟通、赞美 提出要求 消除顾虑 销售面谈 成交面谈 电话约访 电话推荐 信函推荐 提醒、引导 搜集资料 感谢推荐人 ________: 你好！ 今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。 顺祝 万事如意！ 签名 ------ 推荐函范本 中高端客户转介绍流程 沟通、赞美 提出要求 消除顾虑 销售面谈 成交面谈 电话约访 电话推荐 信函推荐 提醒、引导 搜集资料 感谢推荐人 1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。 2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名 要 点 中高端客户转介绍流程 沟通、赞美 提出要求 消除顾虑 销售面谈 成交面谈 电话约访 电话推荐 信函推荐 提醒、引导 搜集资料 感谢推荐人 1、无论是否成功都应感谢推荐人。 2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。 要 点 时机选择原则 成交之后 递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客 户出院时……） 保单检视后 转介绍客户销售有进展时 …… …… 无论是： 在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。 *中高端客户开拓与经营 * 李光辉 2010.3 鲁晓雄 王战友 小李（海鲜城服务员） 项总（财险公司老总） 10多位朋友 秘书 部门经理 理赔经理 海鲜城黄老板 中学赵校长 推荐20多名客户 杨光培训 说明：红色--陌拜、黄色--缘故、绿色--转介绍 公路局王局长 成功高手客户网络分析 （二） 邱世勇 张女士 苏先生 林老板 林老板 赵老板 李总 游太太 （娱乐城老板） （税务局局长） （有中保保单，生意人） （开咨询公司） （建材生意） （娱乐城股东） （娱乐城股东） 小舅子 事业伙伴 麻将友、太极拳伙伴 说明：红色--陌拜、 黄色--缘故、绿色--转介绍 数据来源： 保险行销集团 IRDC 业务高手