大客户的销售谈判策略培训.pptVIP

销售初期阶段谈判 主要内容 大胆开价 界定目标 绝不接受对手的第一报价（要求） 装着大吃一惊 扮演不情愿的卖家 锁定眼前的问题 心理战策略 谈判的前提 对手是目标； 你对对手足够的了解； 对手所需要的，正式你和其他竞争者能够给予的； 和关键人谈判 一、大胆开价 销售开场谈判策略（规则）： 一定要开出高于自己心理预期的条件 （不要自我设限）； 二、界定目标 就是搞清楚客户的条件和自己底线。 要界定自己的目标；通常情况下最终成交价介于双方开出条件之间； 三、绝不接受对手第一次报价 原因（客户立刻的反应）： 1、我本来还可以压价或争取更多的好处，亏死了！ 2、答应的这么快，肯定有问题！ 四、承接三，装着大吃一惊 原因（客户会立刻的反应）： 1、客户可能根本没有想过你会答应他的条件； 2、你看起来并没有意外，不如继续加码，看还能得到多少好处； 五、扮演不情愿的卖家/买家 原因： 1、了解“走开”价格； 2、在谈判前就把对方的谈判空间压到最低； 六、锁定眼前的问题 原因： 1、关注你的核心目标（成交）； 了解对手成交前的行为都是在分散你的注意力，让你承 受压力； 2、管理好情绪，把发火作为一种有效谈判的策略； 七、心理战策略 何谓心理战策略： 就是告诉对手你必须做的更好！然后闭口不谈 总结 大胆开价 界定目标 绝不接受对手的第一报价/要求 装着大吃一惊 扮演不情愿的卖家 锁定眼前的问题 心理战策略 * WHY ? 1、让你有一些谈判的空间；你对客户了解的越少，最初报价就应该越高。 2、避免客户立刻接受你的报价； 3、可能会提高自己产品或服务在客户心目中的价值； 4、让客户和自己感觉到“赢”的谈判氛围； 千万要注意： 如果你准备在报价一开始就要来个狮子大开口，一定要让对方知道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方和你继续谈判！ 如果客户运用这招怎么办？ 让大家感觉公平（双赢），使用更高权威和白脸—黑脸策略 HOW? 1、一定要让客户首先亮出自己的条件（获取主动的法宝）； 2、暗示客户你开出的条件是有弹性的，你仍然愿意谈判； 注 意： 如何客户使用界定策略怎么办？ 一定要想方设法让客户开出自己的条件！ 注意： 1、要想不接受对方第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”策略！ 2、另外情况！ WHY? 1、大多数人觉得眼睛看到的比耳朵听到的更有说服力； 2、3种类型的人（听觉型、知觉型、视觉性） 注意： 客户使用这种策略怎么办？ 注意： 客户使用这种策略，扮演不情愿的买家怎么办？ 一定要让对方作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略！回归到不情愿的卖家。 注意： 1、不要在乎和关注客户的人品；关注我们谈判的进展！ 2、关注谈判的具体的金额上；客户的抱怨反而能提高这笔交易的重要性 注意： 1、无论对方还价，你只要说一句话就可以：非常抱歉，你必须调整一下价格！然后闭嘴。 2、如果对方使用该策略，你可以说：“你到底希望我给出一个什么样的价格！” 3、精力集中于成交的每笔金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考； 4、一定要知道自己时间的价值，谈判得来的每一元钱都是额外收入，在谈判的最后阶段，你一定扛得住时间的压力； 5、谈判是世界上赚钱更快的方式。 *