电子商务_02电子商务模式应用.pptVIP

2.2.2 需求主导型应用模式 应用模式内涵 消费者需求主导型的电子商务模式是由消费者通过互联网络直接提出购买需求，供方直接根据客户的具体需求，结合企业自身的实力有选择性地提供产品和服务，从而满足客户的部分需求，实现供方的经营管理目标。它与供方主导型电子商务模式不同的是，供方主导型电子商务交易模式是由供方企业主动去了解顾客需求（这一过程也就是市场调查，但要真正了解顾客的直接需求是非常困难的一件事）。然后，根据顾客需求提供相应的产品和服务，满足顾客需求。消费者主导型的电子商务模式，则是供方在了解客户需求的前提下，有选择性地满足顾客部分需求，从而实现供方的经营管理目标。 与供方主导型电子商务模式的分类不同，消费者主导型电子商务模式有两种类型：一种是消费者间的交易（Consumerto Consumer，C-C型），即通过电子虚拟市场，由消费者之间直接进行交易，一般交易的对象是消费者自己拥有的旧产品或者其他可供交换的东西（如提供服务等）；另一种是消费者（包括个人消费者、需采购的组织和企业）同企业（指提供产品和服务的企业，即供方企业）的交易（Client to Business，C-B型）。具体地说有三种形式，即消费者对企业（Consumer to Business，C-B型）、组织对企业（Organization to Business，O-B型），以及买方企业对卖方企业（Buyer to Business，B-B型），其交易方式是由顾客提出需求，然后由企业通过竞争满足顾客的需求，或者是顾客通过网络结成群体与企业讨价还价（如集体竞价）。 需求主导型电子商务应用模式主要是通过新型的电子中间商实现的，具体模式应用为： （l）C-C型交易 C-C型交易是通过一些提供网上中介服务电子商务网站，由买卖双方通过网络达成协议并进行交易。目前，实现C-C型交易的新型电子中间商主要有两种形式，一种是提供一个虚拟开放的网上中介市场，在网上中介市场的消费者可以直接发布买卖信息，由买卖双方消费者自己达成交易，这种电子中间商主要提供一个信息交互平台。另一种是比较成功的新型电子商务模式，就是通过网上拍卖实现交易，交易双方达成价格通过拍卖竞价确定。拍卖时，消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得购买权。 （2）C-B型交易 C-B型交易也需要通过一些电子中间商实现交易，达成这种交易的方式有三种。第一种方式是竞价拍买（也称为反向拍卖），是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近的商家成交。这种形式，对于商家来说吸引力不是很大，因为单个消费者购买量比较小，因此单笔交易的费用也比较高。第二种是集合竞价模式，就是将需求类似的消费者通过网络集结在一起，增加与商家的讨价还价能力，这种模式又称为C-B型交易。在因特网出现以前，这种方式在国外主要是多个零售商结合起来向批发商（或生产商）以数量换价格的方式。当因特网出现后，使得普通的消费者能使用这种方式购买商品。第三种方式是购买方企业通过建立电子虚拟采购市场，吸引供应商在电子虚拟市场按购买方要求提供产品和服务。如美国汽车的三大巨头通用、福特和戴姆勒-克莱斯勒公司建立网上原材料电子虚拟市场，提高在原材料市场的竞争力，加强与供应商的联系。 应用模式的管理 以消费者需求为主导型的电子商务应用模式，充分利用了信息技术带来信息沟通成本低廉的特点，使得传统的直接交易难以克服的地理空间分隔问题在电子虚拟市场得以解决。与供方企业主导型交易存在的差异是，顾客主导型交易体现了顾客特别是消费者在市场交易中的主体地位，这是消费者通过网络消除信息不对称、扩大产品服务选择范围，通过网络可以同其他需求类似的消费者形成虚拟消费团体增强讨价还价能力。实现顾客主导型交易的基础是新型的提供市场信息中介服务的电子中间商崛起。这类电子中间商发展非常迅猛，如早期提供信息服务的ICP（Internet Content Provider），现在迅猛发展的电子商务站点如网上拍卖站点、网上自由市场等。网络时代的交易必将从供方主导型转为顾客主导型，企业只有在充分满足顾客需求前提下，才可能在市场竞争中立足。 传统提供产品服务的企业必须转变企业经营模式，对企业的经营管理进行变革，才有可能实现顾客主导型电子商务模式。图2-6是企业实现顾客主导型电子商务模式后的企业内部管理架构。消费者主导型电子商务模式的核心是顾客直接参与企业产品的整个设计生产环节，由被动型的接受变为主动型的参与。因此，企业内部管理的核心是如何最大限度方便顾客实现自己的需求，要求企业内部各部门进行协同工作，共同为顾客服务，同时这种协同工作必须是顾客导向的。