浅析营销渠道策略在企业中运用.docVIP

重庆XXXX学院 毕业论文 论文题目： 浅析营销渠道策略在企业中的运用 系 别： 管理工程系 专业班级： 营销与策划二班 学生姓名： 李伟 指导教师： 邓红 成 绩： 二○一三年四月  浅析营销渠道策略在企业中的运用 摘 要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。 关键词：营销渠道 策略 企业 运用 1营销渠道策略的概念 营销渠道也称销售渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。营销渠道策略即关于销售渠道的规划和战略。营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 渠道策略的类型有：直接渠道或间接渠道的营销策略 、长渠道或短渠道的营销策略 、宽渠道或窄渠道的营销策略 、单一营销渠道和多营销渠道策略 、传统营销渠道垂直营销渠道策略网络营销渠道策略传统营销渠道：批发商、代理商、零售商新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织网上直销一级渠道包括一个渠道中间商在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。 二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。 三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。 3 3.1能科学地认识市场并扩大产品销售 市场是买卖双方进行交易的场所，看起来似乎也十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰有着直接的联系。比如从市场营销观点来看，市场是所有消费者和潜在消费者的集合的场所，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的购买方式以及购买力的不同，企业如果只是单方面的投入一种渠道策略去满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。这时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要想把市场开拓的更强大，就必须研究市场，科学准确地确定目标市场，然后有针对性的运用渠道策略，这样才有可能使各个层次的消费者都能得到不同的满足，从而进一步扩大企业的产品销售，增加企业的销售范围。 3.2创造需求，引导消费 消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销渠道策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。比如可口可乐公司密集性分销特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面 4营销渠道策略在企业中的运用 任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需产品渠道。渠道策略存在着最优选择，但在现实中，由于信息不完全，管理部门不可能知道所有可能的渠道决策，所以无法做出多渠道策略组合最优选择。但是，通过提供的手段或方法来估算和比较备选的渠道决策方案，可以找出相对较优的方案，从而确定渠道[1] 李先国. 销售