医药行业销售培训3将FBA与需求结合.pptVIP

銷售程序 汽車推銷員 A 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置 汽車推銷員 B 因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。 汽車推銷員C 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗 車打腊的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,  對您而言,您就能 夠不必為車速而擔心,而且節省罰  款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如 泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少零 件損壞的修理費用。 F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT F A B 敘述 因為...( 特性 ) 它可以...( 功效 ) 對您而言...( 利益 ) 買方的利益 安全性 safety 效能性 performance 外表性 appearance 舒適性 comfort 經濟性 economy 耐久性 durability 買方的利益 安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅 效果稳定 買方的利益 效能性 PERFORMANCE 產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果 品质有保证 買方的利益 外表性 APPEARANCE - 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。 包装精美 買方的利益 舒適性 COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品促成 的容易性。 4. 方 便: 產品使用方便性,或產品帶來的方便。 提供附加服务；容易配比 買方的利益 經濟性 economy 產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。 经济效益分析 如何製造FAB FAB 練習:戰鬥機 特性: 垂直升降 功效: 利益: FAB 練習:胸罩 特性: 前扣式 功效: 利益: FAB练习:猪、鸡预混料 特性： 功效： 利益： * Elanco Selling Process 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 C7 C8 C9 C1 C10 C10 C4 C10 C10 C10 C10 C10 C10 功效4 S P C E D A 特性B 功效2 客戶 利益 特性C 特性A 功效1 功效3 C2 利益才是顧客所關心的 BENEFIT 強調特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益 否則.. 不易溝通 問題 需要 效益