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地产概念体系 地理意义上的概念： 口岸概念、关口概念、地段概念、中心区概念 功能意义上的概念： 精品楼盘概念、绿景概念、环保概念、生态概念、园林概念、智能化概念 e概念 景观意义上的概念： 山水概念、海景概念、公园概念、绿色地产概念 交通意义上的概念： 滨海大道概念、地铁概念、关口概念 户型意义上的概念： 大户型概念、豪宅概念、小户型概念、酒店式公寓概念、全复式概念、全 跃式概念、三层跃复式概念 风格意义上的概念： 欧陆风格、地中海风格、澳洲风格、岭南风格、现代主义风格、东南亚（新 加坡等）风格 泛地产概念： 产业嫁接：房地产与工业、农业、商业、旅游、体育、教育、科技等融合。 其他概念： 时间概念、回归概念、居家文化概念、教育概念、规模化概念、5+2或1+1 模式、泛会所概念、城概念、领袖气质楼盘概念 地产概念的起因： 参与竞争和凸显项目价值。市场供过于求，竞争加剧，为了吸引买家，使 需要制造差异化，卖点和独特价值，概念正是差异化的体现者。 房地产不等于钢筋加水泥，只有通过好的包装才能使钢筋水泥变成房子、 家—文化空间，概念正是用来包装的外衣。 地产概念文摘 全程服务 五个阶段的服务，分别是1、市场调研与投资分析，2、概念设计（产品项目功能分析）；形象设计（VI）；4、营销策划（主要包括主力客户群定位，强卖点分析，弱势提示及处置方法，定价策略和研究）等，5、广告创意媒体代理。 地产营销策划三种类型 市场推广策划 寻找本项目与其他项目的区别点，即你有这个优点，我有另外的优点，找出较强优点并极力强调这一点。 把天下所有优点集于一身 使本项目成为所有优点的集合。但这模式会使预计外的成本增加，使成本超过价值，超过售价，令发展商负担不起。 等值策划 寻找块地的最大潜值，如果有一万块钱的潜值，应尽可能况现这一万块钱的价值，把成本控制在5000、6000、7000，甚至3000、2000都可以，只要成本低于价值，该项目入市就有利润可赚。切不可在低价值前提下进行高成本入市。发掘土地的环境价值（含自然环境，人文环境，商业环境、交通环境、城市区位环境等）；研究项目开发价值（指功能定位、容积率、规划方法、建筑风格、室内空间布局、景观设计）。等值策划注重价值延伸（如售后服务、品牌塑造、品质保障、文化艺术含量等），也分析机会价值（入市时机、市场客户定位、适时性能价值格比、政策背景利用） 降价都卖不掉（万科反其道行之） 房地产是买涨不买跌。他买的是一个信心。有时越卖不出去越需要涨价。但不是盲目涨价，卖不出去已经是坏得不能再坏的结果，提高售价，老客户情绪稳定了，销售人员信心会有支撑，提高售价资金回笼量大了，多出的利润重新投入楼盘，美化环境，增加配套，提高楼盘附加值。增加了销售就是增加了投资，便整个产品的价值提高了。 带地下室房子一年多都卖不掉，后定位调整成“带家庭俱乐部的公寓”“第二次家庭办公的革命”“家居生活的革命”等，就卖的很好。可见为产品找好卖点，炒作某个概念，有时比盲目降价要好得多。 有的房子为什么卖不掉（命中市场靶心） 很多建的很好的房子卖不掉，为什么？因为设计上有问题。但从设计本身看，如外观格局看没什么问题，其实是因为它没市场，是产品定位有问题。国内往往忽视从市场角度去设计。要把市场研究透，你的客户是谁？在庞大市场里你的项目扮演什么角色？填补市场空白的项目风险最小。把客户的需求作为设计前提，再结合产品、位置两方面考虑，才是设计方案的正确选择。传统的设计是由设计师来定房屋户型的建筑平面，即设计什么卖什么。而万科是卖什么设计什么。先确定市场需求，再由设计师从专业角度完善。决不为外形美观而容忍内部结构平淡。先室内后室外，使建筑平面摆布最有利于居室生活。 户型多样 不一定是好事。不管是200套房还是非2000套房，都推出很多户型，是有问题的。前提看项目大小。小项目涉及各种户型会造成大量损失。一般说在一个位置，一定价格肯定有一个户型卖得比较好比较快，差异性较大的户型就会卖得比较差。你必须对客户细分，你面对什么人。主力户型界定出了问题，销售率就会出现在40%，好的户型卖掉后会落在40%空间里。严重问题。 好位置不一定卖得好 地段的划一，价格的类同，物业的相似，供过于求的局面，会使地段品质落到底点，反而造成难销局面。位置最好的项目销售率最低，位置最差的反而销售最高。好位置往往给人以误导，关键是市场定位。城里的区位开发成本高，价格一定高。 销售的危险区域与生死线判断 一般楼盘一开盘有15%--20%的销售率，这正常，属自然形成客户。但销售率不到40%是非常大的问题，到这是一个槛。40%上下徘徊，骑虎难下。如果销到60%，项目就成功了，银行贷款融资压力减