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第一部分：导题第二部分：资源收集的方法第三部分：电话邀约及家访第四部分：会场促销（拒绝处理） 第一部分：导题 一、正确学习心态 正确的学习心态 完全倒空，不让过去的经验妨碍新的学习 全力以赴，参与互动学习 海底捞针，精益求精 重要的学习观念 学习不只是记住人家讲的东西 学而能用是真学； 知而能行是真知。 二、会销营销简介 会议营销定义 “会议营销”被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式。 会议营销发展史 2001年上半年开始产生 2002年－2003年迅速成长 2004－2005年进入相对成熟阶段 会议营销的特点 销售生活化 服务全程化 会议销售注意事项 主题策划要鲜明突出 会前预热要充分 会中环节要严谨 会后服务要周到 三、销售的前提 销售的前提 一、 了解自己的产品 了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量 产品的价值的。产品的价值由以下五个部分组成： 价格：“它比现在使用的同类产品便宜还是贵呢？” 质量：“质量比我现在使用的更好吗？” 功效: “它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？” 口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？” 服务：“我能享受到称心如意的服务吗？” 了解自己的产品的最好方法是亲自使用产品。 二、 将“产品特性”转化为“顾客利益” 要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。 产品特性：是对产品的客观描述。 顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带来的好处 和帮助。 客户为什么购买我们的产品？ *感觉愉快 *解决问题 推销客户需要的或是提供客户想要的 第二部分：资源收集的方法 发报 收单 广告、夹报、夹单页 科普 顾客家庭会 转介绍 建立根据地 老年团体活动赞助 信函法 陌生拜访 A：发报 发报前的准备 报纸的准备：贴好报纸 心理准备：做好被拒绝的准备 工具的准备：准备好发报的包 A 发报注意要点 讲活动而不是讲产品； 发报不是送报； 我们的目的是提高他对活动的兴趣，而不是销售产品。 A 发报的注意事项 不是所有的老年人都接受你的发报，面对拒绝要有正确的心态； 手里的报纸不要拿的太多，以防行政部门检查； 先讲活动再发报纸； 话术简单明了，不要繁琐，直接进入主题； 发报过程中顾客给的时间不多，一定要抓住时机 A B.科普 科普的目的 扩大公司知誉度 宣传健康知识，加强全民保健意识 搜集有效顾客档案 为产品销售工作顺利开展做准备 B 科普的形式 普通科普 携带相关公司有效证件及个人有效证件，准备好科普时所需内容的文字资料及相关图片，联系人须身着工装前往居民生活社区或单位机构与相关管理部门联系，取得许可与支持，落实地点及相关物品的准备（场地、桌椅、电源等），以便科普知识讲解及健康检测顺利进行。 B 特色科普 (1)公益科普 (2)社会团体科普 (3)家庭科普 (4)特殊人群科普 B (1)公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，普及树立良好的公众形象，获得良好的社会效应，以便于广泛收集各种阶层的顾客资源。比如赠送健康书籍、健康知识竞赛等。 (2)社会团体科普：对于老年大学、老干部活动中心、工会、协会（网球、门球、书法协会）等团体，可以赞助他们的活动，同时要求进行企业宣传，或健康知识讲座，以收集顾客档案。 B 　(3)家庭科普：针对重点及意向顾客，或保健意识强但行