《推销策略与艺术》第二 讲.pptVIP

《推销策略与艺术》第二 讲 上一讲要点回顾 1、推销要素 2、推销员的职责 3、推销员的素质 1）优良的精神素质 2）良好的品格修养 3）合理的知识构成 4）纯熟的推销技巧 5）良好的身体素质 4、推销员的能力 1）观察能力 2）创造能力 3）社交能力 4）表达能力 5）应变能力 本讲导入案例 广州某品牌纯净水在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染， 含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分 之一。李先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按李先生要求的时 间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进李先生铺着木地 板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水 机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在李先生洁白的墙面 上。李先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。李先生一怒之下要 求退票，买方不允。 导入案例 后几经周折，卖方退回八成票款，李先生接受教训，转而购买另一知名品 牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心 而熟练地将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的抹布擦拭饮水机和水桶。 做完这一切，礼貌地告辞。这一次，李先生开心地笑了。 讨论： 1、是什么原因使得李先生中断了与某品牌纯净水厂已经发生的购买行为 ，转而去购买另一知名品牌纯净水？ 2、这个案例告诉我们销售过程中应重视哪些方面？ 本