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CSS/CSM销售培训 沈赟 2007-8 Agenda 中小企业特点 销售流程 了解SMB产品 案例分析 Agenda 中小企业特点 销售流程 了解SMB产品 案例分析 麻雀随小，五脏俱全 人手不多，问题不少 业务规模其实不小 安全问题尚未重视 技术能力通常有限 出现问题束手无策 典型中小企业特点 人手紧张 费用紧张 意识不强 防护不强 手段不多 需要引导 Agenda 中小企业特点 销售流程 了解SMB产品 案例分析 我对客户了解多少？ 安全现状 原先用什么产品 原先用的产品，其使用效果如何 最好能得到客户的病毒日志作分析 用户类型 所处行业，外企小办事处？民营小公司？机关小部门？ 寻找成功案例来吸引客户，“您知道，XXX用的就是趋势！！！” 人员结构 IT人员，终端用户，领导关注层面不同!!! 用品牌效应、产品功能、测试结果打动不同的人 我对趋势科技的产品了解多少？ CSS,CSM 我能用5分钟时间说清楚这些产品么？ 关键是讲重点 关键是这些重点是不是客户需要的 关键是我能不能让客户觉得我很专业 我能很明确的告诉客户，他需要那个产品？为什么？ 我能顺利的得到测试的机会么？ 我能很顺利的确保测试流程顺利么？ 测试结束后，我能很好的利用报表功能向客户表功么？ 一切都是建立在对于产品的熟悉程度上的！！！ 客户会问(以下问题会出现在每一个品牌的产品上) “为什么有些病毒杀不掉？” 世上没有“万灵丹”…… 其他品牌的产品是“万灵丹”么？通常不是 做安全不能光用网络版这一个药，网关也很重要 请跟客户强调网关的重要性 “为什么别人的产品能杀，趋势的就是杀不掉？” 那您提到的那个产品是不是所有的病毒都能杀掉？通常不是 在您应用您提到的那个产品的过程中，是不是出现过计算机蓝屏？通常是 请向客户提一下今年上半年出现的symantec，瑞星，卡巴的误杀事件 告诉客户我们的改善 中国区病毒码——China Pattern 中国区本地病毒实验室——RTL 中国区病毒实验室和中国区病毒码 为中国用户专门制作“China Pattern” Agenda 中小企业特点 销售流程 了解SMB产品 案例分析 无忧安全解决方案 趋势科技 适用于中小企业（SMB）的 网络安全版 v3（CS） 趋势科技 适用于中小企业（SMB）的 网络与邮件安全版 v3（CSM） 客户要的是什么？ Agenda 中小企业特点 销售流程 了解SMB产品 案例分析 典型案例 背景：客户曾先后采购过至少三家防毒厂商的网络版产品，病毒问题仍然不断 甲方：信息中心王主任 乙方：郝趋友 事件：郝趋友希望向王主任提供解决方案 我们销售的是整体安全不是单一产品 场景：电话中 信息中心王主任：您有什么产品啊？ 郝趋友：____________________________ 开放式的问答 背景：某客户曾先后采购过三家防毒厂商的网络版产品，病毒问题仍然不断 您目前安装的防毒系统是什么品牌？使用的具体状况？ 您感觉病毒的主要入侵途径是在什么方面？上网？邮件？共享？漏洞？ 您的防毒系统部署率如何？ 您的网络对补丁、共享、密码的管理有严格的技术控制吗？ 您是不是认为一旦病毒侵入清除起来就会非常困难？ ……………… 从我们安全服务的建议是采用综合治理的方法，消除外部入侵是第一位的，内部控制管理是第二位的； 消除外部入侵我的建议是：消除上网风险和邮件风险 内部控制管理我的建议是：对高风险节点进行访问控制 综合来讲，安全问题需要从技术、管理、人员安全意识三个方面来同时下手，接下来我会请我们的安全专家帮助您定制一个方案，届时我们再来讨论，您看好吗？ 总结 中小企业特点 销售流程 了解SMB产品 案例分析 * 一定要和客户确认测试目的 当问题能得到很好的处理的时候就不再是问题！！！ ? - MS Exchange SBS企业服务器 - - 互联网网关 ? ? 服务器 Servers ? ? 客户端 PCs CSM CS 防护目标 ? - 防垃圾邮件 ? ? 漏洞评估 ? ? 个人防火墙 ? - 防网络钓鱼 ? - 电子邮件过滤 ? ? 防病毒 CSM CS 特性 系统资源占用 病毒侦测率 低 高 高 我们是提供专业安全服务的公司