第8章-采购谈判技巧.pptVIP

采购谈判技巧 明确商品：我公司主要经营科技产品，为了满足人们不断提高的生活质量和摄影爱好者的迅速增长，现决定购入一批数码相机。根据市场的供应量和消费者的需求，认为轻薄小巧的、美观实用、像素高的触摸屏卡片机受到人们的青睐。考虑到自身的经济实力和对市场的调查情况，我们决定从三个供应商中选择一个最佳合作伙伴。 歌华公司介绍 歌华公司产品包括照相机、望远镜、显微镜和测量仪器。其中照相机业务发展迅速，成为业内公认的相机卖方，还在中国各地设立指定的修理店，在进行技术指导的同时，进行售后服务。根据中国市场的需求不断改进和提高产品质量和更新速度，受到广大消费者的喜爱。 辰南公司介绍 辰南公司是领先的生产影像与信息产品的综合集团。目前，辰南的产品系列共分布于三大领域：个人产品、办公设备和工业设备，主要产品包括照相机及镜头、数码相机、打印机、复印机、传真机、扫描仪等。辰南的目标是逐步建立更为高效的营销体系，以满足中国市场不断增长的需求。发展势头不容小觑。 梦与公司的介绍 梦与公司在国内口碑极好。所卖相机走的是时尚路线，多为触屏、小巧、美观的数码相机。是一家具有高度责任感的企业，梦与一直致力于以优秀的产品和服务，帮助人们实现享受更高品质娱乐生活的梦想。根据摄影爱好者和广大消费者的要求目的。而且优秀的员工和售后服务都为梦与公司的发展提供了很大的潜力。 三家供应商对比 企业 情况 名称 北京歌华有限公司 地址 北京市 营业执照 注册资本 联系人 张先生 部门、职务 销售部 邮编 10000 信誉 好 产品情况 数码相机 型号 所有 质量 中高 价格 较高 交货时间与运输 空运 运输时间 运输费用 1-2天 企业 情况 名称 北京辰南有限公司 地址 北京市 营业执照 注册资本 联系人 王小姐 部门、职务 销售部 邮编 10000 信誉 好 产品情况 数码相机 型号 按照市场状况 质量 良好 价格 中高 交货时间与运输 空运 运输时间 运输费用 3天 企业 情况 名称 北京梦与有限公司 地址 北京市 营业执照 注册资本 联系人 吴先生 部门、职务 销售部 邮编 10000 信誉 很好 产品情况 数码相机 型号 触屏 质量 优秀 价格 适中 交货时间与运输 空运 运输时间 运输费用 1天 通过我公司进行比较，最终决定选择北京梦与有限公司的触摸屏数码相机 采购合同 购货方：北京陆奥公司 电话 电话一、产品名称：数码相机 数量：100金额：150000元 供货方免费提供物品,购货方不再提供费用。 二、1.物品的技术质量技术按国家标准和我公司确认的标准交货 2.供货方应按生产厂家的保修规定进行售后服务，但属于正常损耗的有我公司赔偿。 三、交（提）货地点和时间：供货方仓库 交货时间：2011年3月20日 四、验收标准：如因供货方物品的质量原因造成我公司的损失，供货方应予以赔偿 五、验收时间：购货方必须于供货方提出验收申请后3个工作日内组织验收，购货方验收合格后应该出示验收报告 六、违约责任：交货期每延迟一 天，供货方应按合同总价的3%赔偿 本合同一式两份，自签订之日起生效 购货方：北京陆奥公司 供货方：北京梦与有限公司 法定代表人：吴晗 法定代表人：张光 签约时间：2011年3月10日 根据采购谈判过程中供货方的还价问题，我公司进行了谈判还价策略和技巧的分析 我公司认为在还价策略上要采取投石问路策略和避免争论策略。采购方首先要提出问题要求供货方回答，从中获得有用的信息，摸清对方的底细，争得主动。然后在谈判过程中药心平气和的与对方周旋，保持冷静尽量避免不必要的争论。再冷静倾听对方意见的前提下，委婉的提出不同的意见并解决。在利用避开争论策略的同时也可进行情感沟通。 这样谈判会在良好的氛围下进行，也为还价打下基础。 还价技巧的分析： 报价时要果断，且不加以任何解释说明。 在于对方还价时要懂得运用技巧， 首先还价要有弹性，不高不低，过高使对方不易接受，过低又会使本公司处于被动。 然后要化整为零。这样可以在供应商心里造成相对的价格昂贵感。 再次要过关斩将，即谈判人员的议价能力，供应商的在进行还价时，要据理力争。 最后要压迫降价，供应商会有将手中物品及时脱手的情况，这时采购方要采取紧急措施，要求供应商降价。 对采购合同的管理 在签订采购合同后，我公司对其进行管理。 一、对采购合同的监控，是采购部门的重要工作之一，在监控过程中要及时提醒相关人员办理，以利于采购合同的履行。各种经验书记的分类保存工作相当重要。