复件 促销工作管理手册.docVIP

促销工作管理手册 促销计划的规定 促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于促销活动。 促销政策依制造业、批发业、零售业、服务业等各不相同，但其计划的规定一般根据下各点： 决定促销的商品 应先决定欲做促销的商品。这可由下述中选定其一： 将产品及所有的销售商品当作目标。 以数种商品为目标。 以特定商品为对象。 销售目标数量的决定 应按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。 销售目标金额的决定 决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。 毛利目标额的决定 根据促销计划决定毛利目标额。 决定促销的预算。 决定促销的期间。 选择决定广告宣传的媒体与内容。 决定促销部门与负责人。 促销经办人的决定与配置。 10．决定促销的地区。 二、促销工作的要点 1．对经销商的促销 （1）使经销商对厂家所制造的商品产生好感。 （2）指导经销商销售员的销售技术。 （3）经营管理的协助。 （4）商品的完全销售。 2．对消费者的促销 （1）销售含有教育消费者的意思。 （2）商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。 （3）广告宣传唤起需要。 3．公司内部的促销活动 （1）公司内部促销活动的确立。 （2）组织手续的确立。 ①确保各部门的通力合作。 ②要彻底实施。 （3）彻底地作教育训练。 ①对全体推销人员作彻底的培训。 ②让推销员彻底了解“推销第一” 。 三、促销活动的口号 促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。 厂家的促销口号 厂家对从事销售业者的促销。 系列化地将口号强而有力地表达出来,重点放在销售人员的销售技术指导， 使之进步，并注重利润的提高。 厂家对消费者的口号 要使用迎合消费者心理的口号。 对批发商、零售业者的口号 店铺开张时。 新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。 纪念性口号。 创立周年纪念、××纪念。 大拍卖时的口号。 酬谢顾客、清仓、年末、节日、展览会等活动。 促销活动的期限 制定促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。 年度促销活动 若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销活动。 季节性的活动 按照春、夏、秋、冬或岁末、岁初等在2－3个月的期限内集中活动的方法。 月间活动 按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的 方法。 旬月活动 在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动的方法，如果以工 薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。 周间活动 当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。 特定日子的促销活动 决定每个特定日子做一天大拍卖的方法。 特定时间的促销方法 从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个 小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。 联合大拍卖 有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。 促销活动的年度主题 1月：新年大拍卖，节日优惠，冬季奉献大降价、清仓大甩卖。 2月：春季大拍卖，春季流行展，春节大优惠，春季商品展示会。 3月：妇女节优惠，春季时装大拍卖，换季大降价。 4月：郊游时装发表会、“套餐”系列展，体育健美用品展。 5月：劳动节、母亲节，妇女儿童用品大联展，旅游用品大展销。 6月：儿童节、端午节，流行服饰展，化妆品、雨季用品、夏季登山露营用 品展销。 7月：夏季大降价，节日大拍卖，旅游用品、海滨用品大展销。 8月：夏季清仓减价展，儿童、学生用品展，旅游大奉献。 9月：教师节优惠酬谢，秋季流行指南、商品发布会。 10月：国庆节优惠，换季大折价，冬季时令服饰展、服装发表会。 11月：御寒用品、取暖设施展，年终大削价。 12月：圣诞节、新年大展销，年终招待会、联谊会。 潜在顾客资料卡的作法 潜在顾客资料卡的作法 作成的资料 电话簿。 住址。 选举人名簿。 出生名簿。 入学名簿。 毕业纪念册。 同学会名簿。 纳税名单。 工会名册。 职员录。 ⑾公司年鉴。 ⑿工商名录。 ⒀家庭会名簿。 ⒁妇女会名簿。 ⒂行业界新闻。 其它方法。 顾客的谈论。 店面待客时。 宣传单的反应。 展示会的反应。 通讯调查。 资料卡的记载事项 姓名。 出生年、月、日。 住址、电话号码。 职业。 收入状况。 家庭状况。 兴趣。 交友关系。 目前的存货与品牌。 问卷。 使用方法 直接投递广告。 婚、丧时致意的函件。 送生日礼物。 访问店主。 寄私人问候信给店主。 展示会的通知。 邮寄新问世的商品情报与说明书。 支援经销商的基本观念 厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误 是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。