房地产内训：龙湖销售技巧及销售团队打造实战培训.docVIP

房地产内训：龙湖销售技巧及销售团队打造实战培训 【课程收获】 1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法; 2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程; 3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度; 【课程特色】 1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典 2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、 客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作 3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过! 【学员对象】 1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导 2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等 【讲师介绍】 莫老师：中房商学院房地产培训高级顾问；国内资深房地产营销策划专家，拥有10几年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。 在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。 【课程大纲】 第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧 一、明确问题的本源 (一)新形势下的销售定义 1、问问自己：销售究竟是什么? 1.1定义 1.2谁来完成? 2销售人员的要求 2.1普通销售人员的要求是什么? 2.2怎样的人才是合格的销售人员? 2.3我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求? A组织架构 B 人员配置 C 招聘 (二)购买者的行为分析 (三)感知客户 1、天梯和富士康带给我们的思考! 2、客户感知结论 3、你相信你自己的什么? 二、研究客户之于销售的重要作用 1、户为导向 1.1全面学习帕尔迪 1.2客户导向成功关键--客户细分 2、客户体验的6+2步法及客户触点研究 2.1客户体验的6+2步法 2.2客户触点研究 A、为什么进行客户触点研究 B、客户看房意愿关键触点 C、客户购房意愿关键触点 D、客户推荐意愿关键触点 三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员 1、心态篇 2.1正确认识销售这一职业 2.2树立正确的“客户观” 2.3成功销售的3、4、5、6 2.4积极的心态源于专业的修炼 2、技巧篇 3.1客户拓展技巧 3.2交流与沟通技巧 3.3价格谈判技巧 3.4业务成交技巧 3.5异议的分类和处理技巧 3.6促成业务成交策略17罚 3.7不同情境下的销售方式 3.8实战分析--技巧14招 第二部分：龙湖销售案场精细化管理 一、房地产销售案场管理之一：人为本 1、我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求? A、组织架构 B、人员配置 C、招聘 招聘的标准是什么? 面对什么样的群体?--龙湖的仕官生与“绽放”计划 什么是“仕官生”?为什么要有“绽放”计划? 培训的过程与成本? 二、房地产销售案场管理之二：文化为纲 (1)、销售团队文化在销售过程中起什么作用? (2)、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励? 三、房地产销售案场管理之三：管理为手段 (一)、日常管理 1、量化管理 A、目标拆分在管理中的运用及重要性。 B、回款执行如何保证? 2、制度管理 A、服务 标准的建立 5S的运用 B、风险控制 说辞与承诺的风险控制 签约中的风险控制 (二)、如何在大市不佳时提高成单率? 1、团队分工 A、各部门之间的配合与沟通机制的建立 作用--迅速而有效的解决销售中问题 B、