做人做事做销售(企业培训课件).pptVIP

前言 保持开放的态度 追求进化而不是革命 尝试行动步骤和销售秘诀 做你自己 销售成功的五项动力 心态的控制 销售的技能 沟通的技能 组织的技能 人际关系技能 第三章：首次接洽 5.首次沟通 阶段二——后续的电话联系 抓住重点 要微笑 要有礼貌但也要有主张 要重质不重量 对方的每一个“不”，将使你更接近“是” 要简洁明确和具有说服力 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 态度 声调 简洁清晰 称呼对方的姓名 热诚 适当的幽默 采取行动时的基本技巧 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 态度： 要有自信 认真 做自我激励后打电话 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 声调： 打电话时充满自信和友善，是给人良好印象的关键，这是一个常识。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 简洁清晰： 把要说的话写下来，重点明确，可以先练习后再打。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 称呼对方的姓名： 这不仅使我们容易被记牢，而且会引起对方的良好感觉。 姓名对任何人而言都是最悦耳的语言——卡内基 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 热诚： 如果我们自己都不够热情，你还期待别人会有什么样的反映呢？ 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 适当的幽默： 给对方创造一个轻松的氛围。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 采取行动时的基本技巧： 与人约会，以安排更多的约会 决定你每周需要多少个聚会 成批密集的打电话 使用追踪的制度 完成售前的准备方式 ， 做人做事做销售 ——优势销售 温馨提示： 扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。 目录 第一章.把握机会 第二章.售前准备 第三章.首次接洽 第四章.面谈 第五章 商机分析 第六章 解决方案的制定 第七章 解决方案的说明 第八章 评估客户的反应 第九章 谈判 第十章 购买承诺 第十一章 售后服务 第十二章 反对意见的处理 第十三章 最大的销售优势 第一章：把握机会——开发商机 为何人们不热衷于开发新客源 改变我们对开发新客源的观念 到何处去寻找新客源 联系信息的管理 避免陷入低潮：坚持开发新客源 第一章：把握机会1.为何不热衷新客户开发 害怕 不值得耗费时间 担心占用别人时间 第一章：把握机会2.改变我们对新客源开发的观念 如何克服对开发新客源的畏惧 设定目标全力以赴 不要找借口 不要害怕操劳过度 给自己一些鼓励的话 第一章：把握机会 人脉的定律： 销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。 第一章：把握机会 建立人脉的原则： 主动提供帮助 乐于与人分享你的知识和专长 乐于与人分享你的人脉 要平易近人，勇于做你自己 要信守承诺 亲自致谢 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源 既有客户 培养你的班底 要求更多推荐 清单的使用 新的客源 利用交通时间 办公大楼内，公司名录广告牌 检视电话号码簿 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源 积极参与社区活动 地方商会 参加组织社交活动 参加商展 利用等候时间打电话 从媒体和各种出版物中得到相关信息 利用计算机网络 建立个人推荐网络 第一章：把握机会 4.联系信息的管理 传统的联系管——书面记录 个人信息管理软件 第一章：把握机会 5.避免陷入低潮 坚持开发新客源： 不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝试各种方法。避免抱残守缺。 第二章：售前准备—勤做功课 什么是售前准备 售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈 售前准备使我们免于犯错 售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户 售前准备显示销售人员是否称职。 售前准备帮助我们维持勇气 在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情 为首次接洽做好准备 第二章：售前准备1.什么是售前准备 判定那些客源是真真潜在客户 收集信息，以便我们在和潜在客户沟通时能顾到其利益。 制定首次接洽的计划。 第二章：售前准备—勤做功课 人们忽略售前准备的原因： 急于赢得客户的购买承诺 相关的训练不足 不知从何处取得有关潜在客户需求的信息 太过自满 不认为他是销售计划中重要的一部分 没有充足的时间 第二章：售前准备 2、售前准备 预备如何与潜在客户的首次面谈： 售前准备可以增进我们与对方首次面谈成功的机会，因为如果我们事先做好功课，我们直接与对方公司决策者面谈的机会就会大大增加。 第二章：售前准备 3、售前准备使我们免于犯错 毫无疑问，在事前勤做功课，就可以避免许多尴尬的错误。我们常听说有些销售人员仅凭潜在客户的名字就断然判定对方的性别；或者依照过时的联络清单打电话