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最佳采购实践 需求分析 功能性分析 另一个工具：功能表 规格对成本的影响 2. 市场分析 Michael E.Porter 完善的5个动力 每个市场按照5个动力进行运转： 对客户的吸引力 3. 成本分析 收支平衡点 成本模型由成本要素和成本动因组成 当我们建立成本模型时，我们要回答下列2个问题： 4. 策略 利用SWOT矩阵可以回答两个问题： 我们在供应市场上的优势和弱点分别是什么？ 我们面临的机会和威胁是什么？ 哪种类型的采购？ 5. 询问报价 报盘等级 谈判的6个阶段 7. 供应商的选择和合约的签署 供应商记分卡 根据供应商级别和绩效整体管理供应商 根据现有供应商的级别给予绩效水平的评估 展示结束 起始阶段: 构建谈判 阶段1: 双方接触 阶段2: 深入理解 阶段3: 说服 阶段4:总结谈判 阶段5: 加深巩固 谈判的双方不是在斗争而是在互相合作，共同解决问题， 优化“利益”，使谈判变成共同的战斗。 （考虑到自我毁灭的风险，应该要把两个目标变成同一个挑战： 由环境限制引起的争端或由双方的差异引起的争端） “6个C’’ 之前 进行中 之后 H 7.供应商的选择与合约的签订 8.绩效管理 采购员 商品 供应商 商品证书 非质量成本 缺陷 定性 不合格率 定量 供应商6 供应商5 供应商4 供应商3 供应商2 供应商1 分手比重 质量 现有的成本细分 生产效率指数 目标价格 成本 主动性 被动性 服务 发货通知 可用的安全库存 存放期限 准时交货率 供应 交付/服务 提供的基准 节省成本 落实改善的提议 改善的提议 创新 在我们可持续发展的表上签名 邓白氏评级 ISO 14000 认证 ISO 9000 认证 管理 排名 总计 新的竞争者 供应商A级别 绩效 供应商B 级别 供应商C 级别 逐步淘汰 1 改进计划 5 4 改进计划 2 恢复计划 3 - - - + + + 逐步淘汰 开发 欢迎学员！ 简单的方法=NDDC矩阵表 具体的分析=功能表 制定规格的重要性 This is the Porter 5 Forces model for Market development. It comes with a large “Don’t Panic” sticker and something of a health warning. Nego. exercise debriefing + participation Exercise debriefing + participation Film + participation Nego. exercise Participation Conclude 简单介绍技术性和功能性规格 NEEDS ANALYSIS * ? cegos 2009 * ? cegos 2007 ? cegos 2007 A B C D E G F I H J Verif correspondance photo et chap 这是怎么完成的？ 产品必须和计划和规格相一致 供应商对使用的手段负责 证明是错的 规格 技术性的 功能性的 目的是什么？ 产品必须满足功能并考虑制约因素 供应商对结果负责 假设是错的 功能性的 成本分析 功能1 功能2 限制 功能4 功能3 回报 （潜在的节省） 可接受限度 灵活性 水平 评估方法 标准 功能 需求的功能性分析 重新考虑 （内部协商） Doc dexpertise - chapitre B 重新考虑成本的空间 产生成本 成本付款 时间 成本 5% 70% 100% 规格 设计 工业化 生产 一旦规格建成后， 70%的成本马上会被冻结 采购员—专家 团队合作很必要 潜在成本的降低 Doc dexpertise - chapitre B 主要的 供应市场 创新和替代品的机遇 需求 上游市场 上游市场： 2 4 1 3 5 替代品的威胁 竞争者间的内部较量 有时通过政府行为进行调整 新竞争者的威胁 供应商的谈判实力 采购员的议价实力 Michael E. Porter的“竞争优势” Doc dexpertise - chapitre C 发展型 核心业务型 无足轻重型 可利用型 客户吸引力: 参考 创新 市场份额 业务的相对价值 销售的百分比 供应商： 供应商会寻找新机遇并提供主动的服务 供应商努力保持和客户的关系， 并且提供高水平的服务，承担责任。 供应商给予这类客户很少关注， 并且乐于终止业务往来 供应商寻求短期优势， 会冒失去客户的风险 Doc dexpertise - chapitre C 可变成本(VC) 固定成本 (F