大型银行县级机构中小企业业务中若干问题探析.docVIP

大型银行县级机构中小企业业务中若干问题的探析( 潘朝晖 杜亚峰 近年来，我国中小企业取得了迅猛发展,无论是企业数量还是企业规模都迅速增加，中小企业已经成为我国国民经济增长、市场繁荣、技术创新和扩大就业的重要基础,成为拉动国民经济的重要增长点。 为解决中小企业蓬勃发展中融资难的问题，在国家、央行和监管机构的政策指引和推动下，商业银行采取了多种措施改进中小企业金融服务，中小企业业务已经成为各商业银行特别是大型银行机构战略转型的重点和业务发展的“蓝海”。 本文尝试从笔者所在大型银行县级支行在中小企业业务开展的实际工作中所存在的问题的剖析，引出对中小企业业务工作中的一些思考建议。 一、中小企业业务开展现状及管理特点 笔者所在的银行是一家大型国有股份制商业银行，从2009年5月份开始其所在的县级支行开展中小企业业务，该业务为区别于其原有的江浙沪模式而冠为新模式中小企业业务，主导的是以服务为导向求效率的信贷工厂，即以客户为中心理念设计流程、岗位和标准作业程序的组织形式。 因2003年四部委制定的《中小企业标准暂行规定》中，小型企业主要的划分标准 “资产总额4000万元以下”或“年销售额3000万元以下”。但该部分标准划分过低，覆盖面太窄，大型银行的客户不能享受到流程、审批等方面的快捷服务，限制了中小企业授信业务的发展。因此新模式对中小企业客户的适用范围定义为：批发业客户年销售收入不超过1.5亿元人民币，非批发业客户年销售收入不超过1亿元人民币。 县支行中小企业只设立销售钻石团队，不设立审批团队。该县支行销售钻石团队配置7名人员，1名主管，5名客户开户和客户维护和1名销售支持。新模式中小企业业务复制开展2年多来，以平均每10天发展1家新客户的速度增长，成效明显，中小企业业务开展情况对比见图-1。 2009年4月末，该县支行符合新模式中小企业业务的客户有14家，贷款余额10890万元，平均单户贷款金额为777万元。 至2011年9月末，该行新模式中小企业有效客户已经达到101家，贷款余额39390万元，平均单户贷款金额为390万元。 图-1:支行中小企业业务开展情况对比 中小企业销售钻石团队是在原县支行公司业务部的基础上逐渐脱离演变出来的。经过2年多的运行，职能和机制得以不断地健全和完善，为业务快速发展提供了有力保障，其管理存在如下特点： （一）信贷工厂标准作业程序化 新模式业务开展以来，客户开发、客户维护、销售支持等流程式的管理方式已逐步形成，细化了各岗位的标准工作流程（SOP），以实现流程银行的管理概念，使得原有的垂直化、扁平化管理更加专业。将原授信审批权力高度集中的“三位一体”审批决策程序变成采用授权有限、明确权责的专业审批人签批，分层授予授信审批权力，二级分行有了信贷审批权力。通过情景分析、产品设计、预警控制和回收重组步骤来管控风险，优化流程。中小企业“信贷工厂”标准化程序流程见图-2。 （二）客户关系管理日趋精细化 审批效率和成功率的提高使钻石团队的客户经理有了更多时间、精力和信心去开发和维护客户关系。积极挖掘处于成长期和成熟期且创新能力较强、发展有潜力、经营有特色、产品有市场、经营效益好、信用等级高、管理规范、管理人员素质较好的中小企业，将客户一项重要资产，所选客户建立长期和有效的业务关系在与客户的每一个“接触点”上更加接近客户、了解客户，不断加强与交流，不断了解需求对产品及服务改进以满足的连续需求最大限度地增加利润占有率。 （一）决策快。与大型企业相比较，中小企业的首要特征就在于企业规模小、经营决策权高度集中，由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速作出决策。 （二）适应强。中小企业作为个体，普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点，但从整体上看,由于量大、点多且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势，利于适应千变万化的市场需求。 （三）创新多。目前，中小企业完成了我国65％的发明专利和80％以上的新产品开发，不少中小企业已经从早期的加工、贸易等领域，向基础设施、高新技术等领域拓展，中小企业在不少地方已形成产业群，是产业链中的重要组成部分，是专业化协作的基础，已经成为大企业配套的供应商，很多中小企业向“专、能、特、新”方向发展，是创新不可忽视的力量。中小企业正成为我国创新的主力军。 三、在中小企业业务开展中所存在的问题 大型银行做“大公司、大授信”，以大客户为主的传统思想根深蒂固，以大中型企业为主要服务对象。近几年来各大银行纷纷关注中小企业的金融需求，出台相应的政策，开发适合中小企业融资需要的金融产品，但在传统信贷模式惯性的影响下，一定程度上也制约了对中小微企业的金融发展。 （一）业务发展与资源配置的矛盾突出 随着稳