碧桂园城市花园(大冶)营销工作汇报.pptVIP

项目板房设置 货量交付标准情况及房型分析 阶段新闻铺排计划 区外导视 板房区 拓客重点工作清单 ◆有针对性的开展大冶及大黄石片区的高端客户拓展工作：在“碧桂园品牌落地”期，通过之前所做的市场调研踩点工作有针对性地主力拓展政府公务员、金融行业（银行）VIP客户、高端4S店车主、商会会员、厂矿企业主、医药行业、专业市场档主等。 ◆针对企事业单位举行专场推介：在各大企业、厂矿及学校等单位通过以《碧桂园品牌推介会》的形式进行碧桂园品牌信息输出，搜集意向客户，并实现品牌落地。 ◆深度挖掘高端意向客户的朋友圈层：于项目信息强力覆盖期（项目可输出信息完备/示范区开放之后），邀请高端客户在钻石墅苑区体验、举办私人party等圈层活动，以其社会关系及号召力带动新客户参加大型的现场活动，开拓业主的朋友圈层。 ◆开辟第二售楼：于网球俱乐部、红酒会馆、星级酒店、高端商圈、高端车友会等高端客户聚集处开辟新的圈层人脉； ◆针对春节期间返乡过年的大冶外出人员：在大冶市区及下属乡镇以张贴海报及悬挂横幅的方式针对春节期间返乡过年的人群地开展宣传活动，号召大冶外出经商或者务工人群返乡置业。 ◆开拓中小学教师资源：城市花园2014年首期产品以洋房类产品为主，且预期价格相对较低，有望激教师群体的投资及改善性居住需求，故我部多家中小学联系组织宣传活动进行拓展，与相关学校和单位推动团购； ◆有计划地陌生拜访目标企业：主要目标企业包括黄石和大冶片区的大企业、公务员系统、企事业单位系统、大型工厂、矿业集团、4S店等。 ◆开拓江湾城业主资源：之前成交业主身边有大量具有别墅购买能力的亲友，而城市花园的别墅品质及性价比有非常大的竞争力，我部准备开展回访老业主活动，拓展江湾城的业主资源。 ◆利用媒体的关系进行拓展：利用媒体的社会关系，例如：利用楚天都市报的政府关系及社会关系，与楚天都市报合办活动，拓展其关系企业及政府部门。 ◆编外经纪人：大力发展各行各业经纪人，现实施发动全部生活在黄石及大冶片区的业主成为我们的编外经纪人。 ◆渠道编外经纪人:发展当地一些有影响力和号召力的人做我们项目的渠道编外经纪人更有效地组织客源开展活动，从而达到推广的目的。 ◆冲锋车：结合冲锋车的实用性，在大冶市区的景点、广场及周边的乡镇中做巡回展示。 ◆大冶周边城市圈拓展：首选黄石、黄冈等城市设置外展点，以展点为中心扩散圈层拓展。 拓客计划及策略说明 拓客地图 展点版块工作说明 展点版块工作说明 展厅开展计划及实际情况 下属乡镇外展点拓展 圈层活动版块说明 圈层活动版块说明 绩效考核机制 总负责人：冯嘉乐、刘颖 1、职责：统筹本次拓展行动，组织全体人员进行拓展培训，包括：拓展输出口径、拓展人员分工、拓展对象、拓展目标、奖罚机制等。针对新入职同事开展企业文化、公司制度相关培训，提升团队协作能力。 2、人员分工：售楼部销售人员分为ABC三个大组，每个大组由正副组长带队，在大冶市及大黄石片区周边分区域拓展；后期，根据业绩排名，排名垫底的一组原组长降为组员，将其所有成员打散并入排名靠前的两组，并将排名靠前的两个大组拆分为ABCD四个小组，由原来业绩优秀的两个大组的4个正副组长分别带队进行拓展。 3、数据整理：拓客人员每日17:00前将数据上报，由行政办同事以短信形式内部通知所有同事；每周由小组组长进行汇总数据上报行政办及经理；每月以总结形式汇总当月整体拓展情况。 绩效考核机制 人员管理机制 为更有效的执行和激；发销售人员的积极性，现A、B、C三大组进行PK竞争，现从多方面对销售顾问进行考核 ①积分核算标准：（销售助理统计） A、每场看房团2分（非媒体看房团）：当天可确认在每周末之前的看访团，必须达到两个条件：团的人数必须达到20人以上和确认为当周看房团时间点。 B、认筹分值： 1个筹=2分。 C、当天现场接待1名新客户（不含已认筹和业主的客户）为1分。 D、当天接听1个来电为0.5分。 E、发展编外经理人并签协议书1分。 F、该组猎鹰1名销售经验3年以上置业顾问1分。 G、成交1套单位2分。 ②每月奖惩 　　　销售顾问：在完成每月销售目标前提下认购第一名奖励10000元；认购第二名奖励5000元；认购第三名奖励3000元，未完成每月销售目标不予以奖励。 　　　各带队组长：认购第一名组长奖励2000元；认购第二名组长不奖励；认购末尾组带队经理助理扣罚2000元。 　　　案场经理：方案期间如全营销中心销售业绩没有达到集团销售保底目标，给予案场经理3000元扣罚 ③淘汰机制 　　截至每月最后一日24：00，未开单的销售顾问根据每日积分综合评分，为加强团队管理及提高拓客积极性，增加组长责任性，建议方案期间组长免淘汰；全体销售人员最终30%淘汰，其中10%调盘，10%降职为销售助理，10%淘汰辞退。 * 拓客计划及策略