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关于购买多媒体设备谈判方案及报告分析 班 级：10物流2班 指导老师：蒙雪影老师 报 告 人：李华线 冼世沛 韦芦桐 郑雄杰 时 间: 2012年5月14日 关于购买多媒体设备谈判方案 李华线、冼世沛、韦芦桐、郑雄杰 一、会议时间：2012年4月2日 会议地点：南宁职业技术学院三分院新403教室 谈判双方: 甲方：南宁职业技术学院 乙方：顺达多媒体设备供应商顺达多媒体设备供应商顺达多媒体设备供应商洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人 物。注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应变能力。办事认真 负责，具备较高的管理财务素质。 韦芦桐：综合能力强，反应快，性格开朗，公关能力强。 郑雄杰：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的强人风格，遇事不冷静,有较强的 逻辑分析能力 李华线：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。 （六）谈判方法： 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （七）谈判程序和具体策略 1、前期准备工作： A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析； B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较； C、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。 2、磋商阶段： A.开局阶段 协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳。 B.磋商阶段 1）软硬兼施策略 此次谈判由三名谈判成员组成，其中的主谈判充当红脸,谈判助手充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2）静观其变 让对方尽情提出要求，我们坚定我方的立场，我们以不变应万变，并且观察对方的细节变化，从而找出更好的应对方法。 3）把握让步原则 明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4）制造竞争 罗列与我方要合作其他设备的供应商，制造心理优势。 5）声东击西 暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。 6）打破僵局 合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。 C.休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 D.最后谈判阶段 1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。 2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果，不要逞一时口舌之快，使双方撕破脸皮。应该秉着“买卖不成仁义在”，为以后的合作埋下契机。 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 （七） 谈判的风险及结果预测 风险： 1、对方可能会在谈判取得优势而不肯在价格上让步，而导致气氛紧张，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。 2、对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。 3、多次会议进行，导致谈判成本上升。 结果预测： 双方能以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，友好的结束，甚至能进行以后的合作。 （九）谈判议程 1、 双方到达地点。 2、 介绍本次会议安排与与会人员。 3、 正式进行谈判： A.介绍本次谈判的多媒体设备型号，性能，数量等情况。 B.递交并讨论购买协议。 C.协商一致结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 4、 经过多次谈判，达成并签订协议，预付定金。 5、谈判成功后握手，合照留念。 （十）相关文件 1.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际买卖合同公约》、《经济合同法》。 2.其他资料：《合同法》违约责任文件、对方相关背景资料等。 多媒体供应商市场调查分析及分析报告 茗康演艺器材服务有限公司 茗康演艺器材服务有限公司本着“礼行