《企业客户解决方案式营销训练营》-李健霖.docVIP

《企业客户解决方案式营销训练营》 (标准版：6课时) 课程概述： 为什么？为什么？为什么？培训收获 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透 根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事 摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手 在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会 授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。 第一章 企业客户解决方案式八步销售流程实战 一、客户解决方案式八步销售流程 1、客户规划与电话约访 2、上门拜访的技巧 3、初步递交方案 4、技术交流的技巧 5、框架性需求调研与方案确认 6、项目评估 7、商务谈判 8、成交 解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨） 二、八部流程的输入与输出流程 1、阶段性的标准 2、步骤里程碑 3、步骤清单之符合条件 实战训练，清晰每部流程的细节 第二章 企业客户的接触节奏与识别技巧 一、企业客户分析与管理的五个关键步骤 1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查 2、基于关键职位的组织权力分析图 3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析 4、基于前两类客户的影响力深