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本期集中回答银保同事的问题： ? 1、? 客户购买返还型（包含：分红型、投连型）保险，短期内赎回有损失，客户不接受怎么办？ 答：几乎所有返还型保险都是为了“活着有钱”设计的，也就是强调对“生”的保障。而“生”的保障一定是长期的财务需求。 如果追求短期保障，就应该买消费型保险，为什么要买返还型保险呢？这可是缘木求鱼啊！ 分红型保险短期赎回，只能是退保，拿回现金价值。现金价值与所交保费之间差额主要来自销售费用和风险保障带来的费用。因为被保人从保单生效之日起，就已经开始享受足额保障，等到风险敞口消失或改变后，想通过退保拿回足额保费，对保险公司不公平。 这种情况下，最好投保定期寿险。 投连险短期赎回的损失，一个是监管机构规定的赎回费用、一个是投资市场的短期波动可能带来的损失。前者无法避免，后者可以用定期定投的方式降低风险。 无论如何，要完全消除投保后短期内就退保或赎回可能带来的损失，最好是问清楚客户：你为什么要投保？ 如果是短期目标，根本不应该买返还型保险。 如果是长期目标，只是担心突发财务事件导致短期内退保这种可能，这个事件是什么？配套相应的消费型保险就可以了。 如果根本没有理财目标（或需求），只是想短期赚钱，问题就归结为：到底要在多长时间内、赚多少钱？ 这就是机会成本分析！也就是我们说的风险需求分析！ 如果要在10年以上时间、谋求年均10%以下收益（复利），金融行业可以帮到你。 如果要在10年以上时间、谋求年均7%以下收益（复利），保险行业可以帮到你。 如果要在5年以内时间、谋求年均100%以上收益（复利），最靠谱的选择是买枪，千万不要买保险！ ? 2、? 如何做大单？ 答：做大单和做小单有什么区别？ 首先是产品本身的区别。例如卖别墅、和卖洋房一定不是一个数量级。 假如是同一产品，只是客户不同，会怎样？ 如果是基于需求导向的销售，越有钱的客户，其财务目标一般来说相对越大，也就越容易出大单。但是，反过来，越有钱的客户越是精明，很难被业务人员忽悠。 假如是同一产品，同一客户，为什么要问如何做大单？显然，你不是想让没有钱的人超买，就是想让很有钱的人少买，这对谁有利呢？我能教你如何欺骗客户吗？ 所以，提出这种问题的人，归根到底是推销、而不是顾问。 你会发现，有些问题又回到原点：到底什么销售方式是最好的？ 用推销的方式销售，有些问题是无法逾越的。即使用银行的权威搞定几个对公客户的超大保单，并不能说明你已经掌握了需求导向的销售，而是恰恰相反。 ? 3、? 有没有特别有效的促成技巧？ 答：管理学讲，过程决定结果。不能控制过程、就不能控制结果！ 一心想促成的人，说句不好听的，就是一心想抢钱的人。动机不纯啊！ 如果过程中都做对了，只是最后环节薄弱，多数也是心态问题，没搞明白销售成交对客户的好处，只想着自己的好处，所以不敢太主动要求成交。 如果你很清楚成交对客户的好处、同时清晰地介绍给客户听了，这个过程就叫“促成”！ 促成技巧不好，是不是你根本不知道这件事（成交）对客户的利益啊？ 有没有不理睬客户好处的促成技巧呢？——没有！即使有，我也不能教你。因为我们不是培训温柔强盗的地方。 ? 4、? 现金分红与保额分红有什么区别？为什么有些同业的分红很高？ 答：所有分红险都是每年根据保单的现金价值计算三差（死差、费差、利差）分红。 由于假定利率的存在、以及投资监管的原因，全国的分红险收益基本上没有明显差别。除非某家公司的客户全部集中在汶川、玉树、舟曲，这家公司的分红就会特别低，但是最低也不会低于假定利率！ ? 现金分红顾名思义就是以现金方式支付红利。你可以提取，也可以累积生息。我们公司的做法是自动转入投资账户为你投资升值。 保额分红就是拿本该给你的现金红利，购买同一公司的消费型保险，保障内容与原保单相同，比如都是身故保障。由于现金价值逐年递增，每年的分红可以买到的保额逐年增高，直到现金价值不再增长为止。 ? 由于保险的杠杆作用，买一万元保额（所谓的保额分红），最多几百元的保费（在这里就是动用的现金红利）。所以保额分红看起来很美！但是只有身故才能得到这看起来多出来的收益。 从保障的原理上讲，多数人的人力资本是递减的，换句话说其所需要的保额应该也是递减的。保额分红违背了这种规律。 另外，购买分红型保险的前提是为了“活着有钱”，也就是要将本金放在相对安全的地方累积生息，以确保自己将来需要的时候有足够金钱支付。保额分红把资金的利息都消费掉了，这是否有违客户本意呢？ 如果客户真的关注“死了有钱”，就应该购买消费性保险。用返还型保险来实现“死了有钱”，机会成本太高。 有些同业的分红很高，究其原因，恐怕就是保额分红与现金分红的差别。 ? 5、? 全方位产品复杂，如果把资金全部放入主险账户，要很久以后才保本？ 答：你对保本是怎么定义的？ 如果从整个合同有效期来看，主险账户一开