专业销售的方法、技巧.pptVIP

１、把握最佳接触时机２、建立专业信赖感 ３、确定需求定义问题 ４、展示解决方案５、满足需求实现成交 1、把握最佳接触时机 A 顾客长时间注视某样商品 一般客户长期聚焦某一样商品，表示他非常想知道此产品的特性。这时，应该是我们向顾客介绍该产品的时候。避免顾客一进门就向其介绍产品，在介绍产品时应简单明确的说出产品的卖点及特性； B 顾客触摸某样商品 在触摸的过程中，往往已经对产品的外观非常的肯定。触摸的目的是想了解产品质感，这时候需要给顾客介绍产品材料方面的情况。 C 顾客开始寻找标价签 任何一个顾客，都会对产品的价格多加考虑，比如该产品价格是450元。顾客可能会自己对该产品定价，觉得不值450元。这时候你要向顾客介绍关于该产品的价值，让顾客觉得值450元。 D 顾客目光与你相遇顾客在对产品感兴趣的时候，却又想显得自己比较高贵，因此他们不会叫导购员。往往会用眼睛，去寻找能帮助他了解产品的人员。应适时地与顾客目光相遇，但要避免盯着顾客看，这会让顾客觉得不自在。E 顾客好像在找什么东西许多顾客会找同样型号的灯，因曾经用过，而且评价不错，建立了对其的依赖性。但有可能会出现这个型号已经淘汰了，或者已经改进了。遇到这种情况需先确定顾客对这款灯的依赖性，如果直接告诉他：“原来的产品没了，现在出了这款。”会让他觉得失望，导购员应告诉他这款灯已经在原来的基础上加以改进，这样他比较容易接受，让他觉得找到了更好的。F 顾客与同伴谈论某样商品工程客户选购灯的时候，可能会出现成群的。客户来买东西，可能会询问自己的同伴，期待他对这产品给予一点意见。这意见可能起决定作用。我们应陪在顾客身边，跟着他们多转，解释他们想要了解的东西。 2、建立专业信赖感 A.有效倾听 A1、做好“听”的各种准备 A2、不可分神,要集中注意力 A3、不要打断顾客说话 A4、适当发问,帮客户理清头绪 A5、避免不必要的倾听干扰 B.专业语言说服B1、方式?多用肯定式语言,少用否定式语言?不用命令式语言,要用请求式语言B2、公式?优点 + 缺点 = 缺点先介绍产品优点，再介绍产品缺点等于失败。例如：某导购员介绍产品，“这款产品，材质优良、外观时尚，就是价格有点高。”给顾客印象，这个产品价格高。?缺点 + 优点 = 优点先介绍产品缺点，再介绍产品优点；首先肯定我们的价格确实有些高，在去介绍产品的卖点；例如：某导购员介绍产品，“虽说这款产品价格有点高，但是材质优良、外观时尚。给顾客印象，物超所值。B3、禁用营业语言中的禁句：禁用能引导负面联想的语言例如：词语“后悔”、“遗等案例：某导购员介绍产品，“这款产品材质优良、外观时尚，您买以后肯定不会的。” 分析：在说“后悔”的时候，顾客会联想到以前关于“后悔”的事，有可能丧失销售机会。 3、确定需求定义问题 A. 专业发问 A1、获取信息 探索需求-----信息类问题 开放式提问，使顾客不能以简短的方式回答；不能用“能不能”“是不是”来回答问题，要用“怎么样”“你认为如何”等问题提问；答案是延展式；在谈话中了解信息；例如：你家是哪里的等； A2、建立信赖 打消顾虑-----问“是”的问题 加强锻炼——练习（回家问“是”的问题），要有逻辑性； 一般情况，顾客在说“是”的时候，都会认同你的观点，认为你值得信赖，最终产生销售。 A3、暗定目标 确认结果-----选择式问题 首先；提出问题了解情况，将目标定位最低；供消费者选择，确认结果；这样即使顾客选择了最低的目标也足以达到我们的目的；例如：卖茶叶蛋，“是买一个还是两个” B. 确定需求B1、最重要的是满足什么？从另外的角度提出问题；了解顾客要满足的需求B2、以前或现在用的是什么？现在用的什么？不要出现消费者已使用本公司产品，还在介绍；以前用的是什么产品是良好的信息来源；例如：以前是用的是中档产品；现在就不要介绍价格过于高的；B3、当时购买的原因及理由是什么？获取购买途径信息（是通过什么途径购买产品，如朋友介绍、媒体、网络等）；分类别完成销售，投其所好，选择消费者最喜欢的成交方式。C. 确定决策人通过介绍等方式确定决策人； 4、展示解决方案 A.四“说” A1、说好处 客户用过产品后有什么好处；（例：材料—安全，绝缘等） A2、说卖点 在说卖点时，禁忌两个人一起介绍； A3、说唯一 产品区别与其他产品的唯一特性；我们做的是别人做不了或做不好的； A4、说见证 样板工程，阶段性的汇总展示；对用户使用高峰期有所了解，针对性的销售；要形成个性化的销售； B、两比较 推荐哪一款？ A1、对某样商品多看两眼 A2、一再触摸某样商品 A3、放在右手边上的商品 消费者习惯 例：手机销售 A4、在比较时它总包括