零售数学分析之基础概念.pptVIP

零售数学分析 —基础概念篇 零售数学使我们能够…… 更有效地沟通,这是基本语言,共通的话题,标准的专业数语 做出周密的计划与分析 应对变化的业务情况,它是变化的依据和标志 做为生意架构调整的有力数据依据 做分析—看数字—快调整—操好盘 基础概念目录 销售额\消化库存额\毛损 零售库存计算\月平均库存 库销比\售磬率\周转 坪效 销售额\消化库存额\毛损 毛利损失率=1-实际销售额/消化库存额 =1-平均折扣 消化库存额=销售额/平均折扣 **消化库存额为应售100%零售价 **平均折扣=实际销售额/零售总额 零售库存计算 期初库存 + 进货 – 消化库存 =期末库存(+下期期初库存) **必须保证为同一时间期间内数据 **必须保持统一计数单位,或全部用零售额,或全部用进货额进行统计(通常使用零售额) 算一算 答案 月平均库存 月平均库存 月平均库存 = [（起始月期初库存+期末库存）/2+……+（终止月期初库存+期末库存）/2]/月数 月平均库存 = （每月期初库存之和+最后 月份期末库存）/（月数+1） 答案 1-7月平均库存=144-150 Sell-thru 的定义： 指产品期初库存在指定期间内售出的比例。 售磬率＝销售量/期初库存 **注意时间区间必须是一致 售磬率 售磬率=消化库存/期初库存 (=上期末库存+本期进货) 日售磬率=月售磬率/30或31天 周售磬率=月售磬率/4周 案例分析 案例分析 案例分析 Sell-thru对我们的意义 Sell－thru高于或低于平均进度都是采取行动的信号 Sell－thru过高— 库存缺货，需要及时补货 Sell－thru过低—库存堆积，予以关注，通过陈列，调货甚至折扣尽快解决存货，保证周转 库销比 库销比=期初库存/消化库存额 ---检验货品的供给状况！ Sell-through=1/库销比 库销比=1/Sell-through **根据最优秀的售磬率—月售磬为33%，请推算出最优秀的库销比为 3.0-3.5 如何衡量销售进度的优劣 请注意 此衡量值只对90天内应季产品的统计有意义和对比价值 180天以内的为有效库存，有多少有效库存做多少生意 ！库销比不是一个恒定的值，但应该保持在一定范围内， 上下波动， 旺季之前可以较高， 换季时尽量降低。 存货周转率=本期销售额/同期平均库存额 周转、库销比、售磬率三者的共同点是:A必须在同一时间周期内B必须为同一额度单位(如同为零售额或进货额,必须保持同步) 周转 周转与库销比 周转/时间周期=平均时间周期Sell-thru 售磬计算在所定期间内的期初或月初库存的销售百分比，通常计算一周、一月或三月 我们可将周转转化成平均售磬率 年周转/52周=平均周售磬% 用最优秀的周售磬可推出最优秀的年周转为4次 周转天数=360/存货周转率 = 360 *同期平均库存额/本期销售 算一算 坪效 坪效?它是用来分析一家店铺或产品类型单位面积的销售和利润. 公式一坪效(单位面积的销售额)=净销售额/所占的平方面积 公式二根据销售额比例分析面积 品牌或某类产品净销售额/总销售额*总销售面积=该品牌或此类产品应分得面积 注意 A当坪效高于总平均坪效时---扩大面积增加销售 低于总平均坪效时---出现问题,查找原因 B利用公式二即可得出此处商圈是否已饱和,如开店或扩大面积应开什么样类型\多大面积的新店 小结 工具或概念不是成功,成功是源于你自己运用工具的逻辑! 简单的统计与数据表象并不能告诉你到底销售的问题是什么,坚持深入的分析与认真留意和累积销售细节,这些数据统计对你才会有意义(我的建议方法:坚持填写销售反馈日志,记录销售背景) 提早发货\售货\尺码断档\晚到货品\取消定单\产品陈列\零售障碍\团购现象\新开店现象等等 这些指标只是出现问题的信号,而真正的问题需要我们用脑认真思考才能发现根源,发现问题并解决问题才会有效提高 数据分析的工作不可以做在销售后,而是销售中! 销售无止境,分析就无止境,总结与学习