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第四节 顾客消费心理 　　导入案例 添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 导入案例 【思考】 动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？ 一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点 1．少年儿童群体的消费心理特点 （1）儿童消费心理特征。 ①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。 ②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。 ③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。 ④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向 独立型发展。 ⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较 大。 不同消费群体的心理分析 （2）少年消费心理特征。 ①喜欢与成人比拟。 ②购买独立意识逐渐形成。 ?③消费意识方面的矛盾性增强。 ④为满足成长性需要的消费所占比重增加。 （3）少年儿童消费与营销心理策略。 ①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。 ②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。 ③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。 ④注重满足消费者的多元化消费。 不同消费群体的心理分析 2． 青年群体的消费心理特点 （1）青年消费者的消费心理特征。 ①追求时尚，强调实用。 ②意愿强烈，需求多样。 ③消费能力相对最强。 ④消费倾向标新立异。 ⑤冲动购买，计划筹款。 ⑥注重情感，直觉选购。 不同消费群体的心理分析 （2）青年用品市场的营销心理策略。 ①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。 ②开发时尚商品，引导消费潮流。 ③注重个性化产品的生产、营销。 ④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。 ⑤做好售后工作，推动市场开拓。 问题思考： 你和你周围同学的消费心理特点有哪些？ 不同消费群体的心理 3．中年群体的消费心理特点 （1）中年群体的消费心理特征。 ①购买的理智性胜于冲动性。 ②购买的计划性多于盲目性。 ③购买求实用，节俭心理较强。 ④购买有主见，不受外界影响。 ⑤购买随俗求稳，注重商品的便利。 不同消费群体的心理分析 （2）中年用品市场的营销心理策略。 ①注重培育中年消费者成为忠诚顾客。 ②在商品的设计上要突出实用性、便利性，提供良好的现场服务。 ③重视售后服务。 ④促销广告活动要理性化。 不同消费群体的心理分析 4．老年群体的消费心理特点 （1）老年群体的消费心理特征。 ①消费习惯稳定，消费行为理智。 ②商品追求实用性。 ③消费追求便利，要求得到良好的服务。 ④消费需求结构发生变化。 ⑤较强的补偿性消费心理。 不同消费群体的心理分析 （2）老年用品市场的营销心理策略。 ①开发适合老年需求的各类商品。 ②重视全方位的良好服务。 ③开展对老年人及其子女的双重促销。 1、女性群体的消费心理 （1）女性消费心理特征。 ①注重商品的外观形象与情感特征。 ②注重商品的实用性与实际利益。 ③注重商品的便利性与生活的创造性。 ④有较强的自我意识与自尊心。 ⑤挑选商品通常是“完美主义者” 。 （2）女性用品市场的营销心理策略。 女性消费心理透视 ——了解女性消费动向  ＊一个月收入不过1000元的年轻女孩 可能用的是价值上百元的LANCOME化妆品；一个本打算上街买鞋的女性可能搬回家来的却是一套精美的装饰品……这些看似矛盾重重的消费行为，在生活中却并不罕见。 那么为什么要细心观察和了解女性呢? ★因为女性主导消费新浪潮！ 其一，女性是新需要者 女性在消费者中，是以先驱的姿态存在的。长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。因此女性对生活方式的反应要比男性快。在时间方面，也同样可以看出女性较早地、有意识地使用时间。由于各种原因，使得女性拥有许多自由时间。她们一方面将时间放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动休闲娱乐上。现代的男性感觉工作有压力后，才开始注重长期自由时间的使用，但是女性早有这方面的经验了。 　其二，女性的审美观影响着社会消费潮流 自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。 其三，女性掌