The spirit of wolves(认证复习材料).pptVIP

第 二 届 狼 族 训 练 营 2005.8 现状及反馈 第一次狼族精神学习后（训练营及昆明会），销售队伍对狼族精神的看法和认识？ （请 表露情感 ……） 现状及反馈 第一次狼族精神学习后（训练营及昆明会），销售队伍对狼族精神的看法和认识？ 同事对狼族精神有初步认识； 同事对狼族精神认识模糊，未理解其具体含义； 主管与代表有不同认识。主管认可这种文化，觉得对工作会有帮助，但不知如何应用；代表感兴趣，当作时尚，未认可对工作有帮助，未真正接纳； 推广未能连贯，印象有所淡化； 狼族精神推广目标 建立强大的团队价值观和共同的组织文化； 以狼族精神铸造赢的文化 使狼族精神溶入到团队的日常工作中，成为员工工作的指导理念。 狼族精神When, Why, How 狼族精神 -Why？ 我们要成为世界级的，在中国制药行业最优秀的销售队伍； 在竞争激烈，变化莫测的医药市场中，具备“狼性”的组织生存能力会更强，更有生命力； 狼族文化的建立，使我们在更高层次上取得竞争优势，增强销售团队的活力 ； 一个组织需要一种共同的语言，狼族精神是我们日常工作的理念指导； 狼族文化是GSK Rx销售团队的特征，有利于团队凝聚力的提高； 狼族文化是一种软性的力量，对组织的管理效果远胜于任何制度； 狼族精神 -When？ 狼族训练营/各种学习训练； 狼族战报/各种分享； 每位销售人员的职责要求； 业务评估； 认同与奖励； 公司/团队的规章制度； 每天每时每刻的日常销售工作…… 狼族精神 -How？ 狼族精神需要经过持续的广泛传播，不断的实践和规范管理而逐渐形成，溶入我们的思想中。 讨 论 对于销售代表而言，狼族精神的When, Why, How? 忠 诚 定义 个体对团队的高度归属感，目标一致并始终不渝地为团队发展作出贡献。 狼族习惯 狼群狩猎，一旦出击，决不瞻前顾后，贪生怕死； 在狼群集体捕猎时，如有同伴牺牲，它们不会轻易离去 ，常围着它悲嚎； 母狼在猎食的过程中尽可能多吃食物，然后全部都吐出来喂自己的孩子； 销售行为 从心底里热爱自己的工作，并心甘情愿地为它付出 坚决执行既定策略计划； 愿与公司共同成长； 时刻维护团队的声誉和利益。 团队合作 定义 为达成一个共同目标，不是采取单独的工作方式，而是作为团队的一部分，与其他成员合作工作。 狼的习惯 狼群狩猎时各司其职，又互相协助； 狼群与大乌鸦合作，共同寻找猎物，共同分享猎物获得生存； 在狼群行进时，为了保存体力，在关键时刻有一匹狼出来承担头狼的责任，带领群狼前进。 销售行为 每位员工尽力做好份内事，同时积极主动为团队其他成员提供帮助； 通过与团队其他成员的合作，获得更好的结果； 主动，勇于为团队承担更多的责任。 异中求同 定义 个体与团队的和谐统一。 狼族习惯 每一匹狼在嚎叫中都有不一样的音调，但都相互尊重这种差异性； 狼群在集体号叫时，都将一切等级地位搁置一边，它们仿佛在宣告：“我们是一个整体，但是各个都与众不同，所以最好不要惹我们。 销售行为 发现自己的不足和别人的长处，取长补短，虚心向周围的人学习； 发挥个人的长处，善于授权； 个人价值与公司利益的平衡。 沟 通 定义 两个或两个以上个体或者团队之间传达信息、交流信息，以达到加强理解、目标一致的过程。 狼族习惯 狼群经常以长嚎、鼻触、舌舔等多种身体姿态来表达感情，甚至使用身体气味来传递信息； 成狼与幼狼沟通时，会低下头来，亲切示好； 狼族利用眼睛肌肉的细微运动－如瞳孔大小变化，来表达惊讶、恐惧、愉悦等； 攻击对手时，狼利用并持续调整其复杂的沟通系统，籍以达到目的。 销售行为 管理者必须花足够时间来倾听大家的意见，并鼓励他人给予诚实的回馈； 同事之间、不同部门之间经常就相关问题、相关工作探讨商量，或分享经验； 主动给别人提出善意的意见； 信任是一切有效沟通的基础。 策 略 定义 为有效达到特定目标 ，根据形势的发展而制定的行动方针和斗争方式。 狼族习惯 不打无准备的仗，踩点、埋伏、攻击、打围、截堵……， 最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑的时候，突然出击，置对方于死地； 狼不会为了所谓的尊严，在自己还弱小时攻击比自己强大的东西； 在行动之前，狼群一般通过嚎叫来试探牧羊犬的数量； 销售行为 针对smart目标制定具体销售行动方案； 有效监控投资回报； 了解竞争对手和客户，制定有针对性销售方式。 态 度 定义 它是一种心态，是人们对事物的看法和反应， 决定了我们能把事情做得有多好。 狼族习惯 在狼群行进时，为了保存体力，在关键时刻有一匹狼出来担负头狼职责，帮助群