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情境销售宝典 情境销售的3个步骤 应对措施一：认知式 应对措施二：说服式 应对措施三：意愿式 应对措施四：满意式 引起顾客的注意和兴趣 介绍公司、产品、服务 建立和谐与信任的氛围 问过渡性的问题 S1 高指导 低关系 风格一（S1）: 高指导/低关系 使产品或服务被顾客接受 探寻顾客的需求 确认顾客的需求 宣扬产品利益 确认有效的销售机会 鼓励顾客提问、选择和做出决定 S2 高指导 高关系 风格二（S2）： 高指导/高关系 强化销售 总结已提到的需求点和利益点 承认顾客不安的存在并做出反应 巩固购买决定 承认顾客异议的存在 对顾客异议做出反应 S3 低指导 高关系 风格三（S3）：低指导/高关系 风格四（S4）：低指导/低关系 维持长期的满意 确保建立多产的、有效的关系 确保重复购买 发展客户推荐 增加产品的拥护者 保证售后品质 S4 低指导 低关系 销售风格 销售风格 S1 认知式 建立顾客的兴趣和认知 S2 说服