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称雄市场的价值取向 (杂志刊期：1996年01月) 选准顾客，集中目标，主宰市场。 Michael Treacy、Fred Wiersema 著 你说，这是一种经商方式吗？1991年海湾战争期间，多数零售店的油价每加仑飙升了十到十五美分。但有一家大石油公司却保持原价。由于没有趁机抬价，这家公司一年之内少赚了数千万美元。 这种方式又怎么样？一家大型消费性电器公司一边要市场营销人员展开行动，推销可望成为公司热销产品的微型摄像机；一边又让公司四个研究小姐相互竞赛，抓紧研制性能更加优异的机型，以淘汰目前正在推销的型号。 还有这种：一个家居用品维护商店的业务员打电话给顾客，询问上周为新阁楼买的吊扇好不好用？顾客说，很好。业务员又问，还有什么需要要效劳。顾客说，餐厅的调光开关不灵了。业务员马上说，今晚给你带个新的来。成交金额：6.71美元，商店利润：零。 你觉得，这三种方式都是很漂亮的生财之道吗？当然！这三个公司分别是阿科（Atlantic Richfield Company(Arco)译名）、索尼和家居东（Home Depot译名）。它们都是各自市场上的佼佼者。阿科在过去五年中，资本净额利润率平均递增长了20％，是同业平均水平的三倍。索尼过去五年的年均收入递增了29％，而其竞争对手则只有14％。家居乐的销售额在过去五年中每年递增了37％，差不多是同业平均水平的