饭店市场营销方式和效果分析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 某地区饭店04年1至8月散客客源比例变化趋势图 与对手比较 某地区饭店04年1至8月会议客源比例变化趋势图 与对手比较 某地区饭店04年1至8月旅游团队客源比例变化趋势图 与对手比较 返回 全球分销系统 (Global Distribution System)  ● SABRE(原美国航空公司的SABRE系统)；● WORLDSPAN(由原美国环球航空公司的PARS系统和达美航 空公司的DATASII系统于1990年合并而成)；● 伽利略（Galileo）国际(由原美国联合航空公司的 APOLLO系统和欧洲的GALILEO系统于1993年合并而成)；● 阿马丢斯(Amadeus)(由原美国大陆航空公司的‘系统一’ 和欧洲的AMADEUS系统于1995年合并而成)；   ● 市场管理与价格管理       ● 招徕海外游客，提高饭店海外知名度 ● 提高酒店的预订比例，增加收入 ● 一次性的加入4大销售平台 ● 提供全面的酒店管理系统--区格销售市场 ● GDS确保旅客入住 ● 房间销售管理  ● 旅客预订状况管理 ● 国际市场管理 ● 客户管理 ● 团体订房管理  ● 电子商务公关 ● 系统培训服务 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 定价策略⒈ 定价方式●??目标利润价格——以平均入住率为基础的价格 ●??特殊价值的价格——以特殊的顾客组合为目标 ●??针对竞争对手的价格——与竞争对手保持一致●??差异价格——从高级套房到廉价的客房 ●??增值价格——提供额外服务的包价价格●??超高定价——吸引那些追求完美的高档顾客 ⒉ 价格类型● 门市价格（散客价） ● 商务房价● 旅游团队房价 ● 会议团体房价● 旅游包价 ● 周末房价● 常客房价 ● 公司房价● 家庭房价 ● 纯住宿房价● 代理商房价 ● 其它返回 销售方式 ⒈ 接待式销售 ⑴ 两个关键因素： ● 销售人员服务中工作程序要到位，这样才能获得各部门的支持，以便有效的为顾客服务 ● 销售接待人员必须有能力应对可能成为主顾的客人，并掌握相关的产品知识来使自己做好推销工作 ⑵ 销售方式  ●??要立即招呼顾客 ●??对顾客全神贯注 ● 要使首次接触产生效果 （首因效应、晕轮效应） ● 面对顾客，你代表着饭店以及饭店所提供的一切  ● 决不要嘲笑竞争对手。  ● 接待工作就是通过解决问题来实现销售  ● 要有常识和主创精神  ● 要使最后一次接触产生重要意义。  ● 即使顾客不买，饭店也要对他的咨询表示感激 销售和服务的8大致命要素  ● 麻木漠然（无动于衷、漠不关心、懒惰、懒散） ● 贵贱歧视（种族主义、性别歧视、着装歧视） ● 不予理睬（没空、不能打搅、不够重要） ● 态度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好） ● 机械呆板（做表面文章、缺乏责任感与工作热情） ● 推卸责任（“别人负责这个”、“是他们的问题、不是我这个部门负责、你得找……”） ● 墨守成规（我们不能这样做、这不符合我们的规定、我们不允许……、我们不接受……） ● 利欲熏心（金钱至上、损公肥私、私欲大于工作） ⑵ 主动式销售 主动式销售—就是劝说潜在或现有顾客选择本饭店的服务而不是竞争对手的服务 什么样的人能成为出色的销售代表？ ● 能够制定计划 ● 发现潜在客源 ● 掌握好时间 ● 谈吐流利  ● 做书面记要 ● 留心细节 ● 讨人喜欢 ● 自信 ● 百折不挠 ● 具有人际交往的技巧 ① 销售代表需要掌握什么？ ●?有关饭店的知识—他们必须全面掌握饭店的目标、策略和政策 ●??有关产品的知识—如果你不知所云，你怎么可能售出东西呢