【基础篇-话术类008】销售话术.docVIP

话术： 由于不可以在银行渠道销售基金，最可能的方式是电话营销，营业部周边和社区的营销。 准备工作之一： 积极的态度。作为经常和客户打交道的人，理财经理应该意识到采取积极的态度的重要性。如果你的态度积极，那么对方的态度会更加积极，因为情绪是可以传染的。 让你的语音带着笑容。你的语音可以表现出你的态度，你语音带笑，将会让你显示出一种更友好的印象。虽然客户没有见到你，但带笑的语音会让客户不由自主的亲近你，并且还会让客户放下的戒心，如果你脸上的表情紧张，它一定会表现在你的声音里。 打电话前，先深呼吸一下，然后放松和微笑。 准备工作之二： 一份潜在客户的名单。在打电话之前，你应该将一份潜在客户的名单放在手边。在这份名单上，标有每个客户的姓名、地址和电话号码。 准备工作之三：在拿电话之前，首先想好你要说的内容。 电话预约的内容有： 介绍你和你所在的公司； 导入主题； 进行充满吸引力的陈述； 请求约见，以便详细介绍； 手边放有必要的资料，如产品的问答和相关信息，一边回答客户问题时使用。不会总因为找这些东西而手忙脚乱 准备工作之四： 多总结，不断改善自己在电话中的交流。碰到的拒绝也可能是无数个原因，你可以将你每次所碰到的拒绝原因记录下来，归纳整理，这样积累下来，以后不论你遇到多么固执的客户，不论他有多少条理由，你都有办法让他无法拒绝，最终同意和你见面。 手边备有客户服务、资本市场部、营销管理部相关人员的名单和电话，有专业的问题随时解决。 打电话的技巧 1、开头：一开始要说早上好/下午好/过年好！说这句话可以让对方立刻进入状态，准备听你说话，比说一句简单的“喂”或者“你好”更让人愉快。 2、自我介绍要简明扼要。当潜在客户拿起电话，你开始介绍自己时，表达非常重要。在电话交谈的开头，热情、清晰、响亮的表达会让客户迅速的接受你。 3、电话里没有视觉交流，只有声音，在电话里，人们说话会受到对方音调的影响，你的声音应该表明：我是友好的、善解人意的、有能力的。尽量让对方注意到你说话语调的变化，你的谈话是抑扬顿挫的、倾注感情的。 4、说话速度不快不慢。在与客户交谈时应注意说话的速度。说的太快，容易引起误解和不信任，容易让客户觉得你是在强迫推销；说的太慢，会使对方的思想开小差，觉得你不热情。在谈话时要使用简单易懂的语言，避免晦涩的专业术语。 5、问“现在与您谈话方便吗？只占用您1到2分钟，向您介绍一下。。。” 如果你的客户说“我正在开会”“现在很忙”，那你就问何时方便再打电话，确定时间后，再按照约定的时间继续你的电话预约。 激发客户的兴趣。言简意赅描述易方达上证中盘的特点，引起客户的兴趣 1、产品独特的特点 2、收益和风险 3、未来巨大的投资机会。 易方达上证中盘ETF基金首先是一只交易型开放式指数基金，与一般基金相比，优势非常明显，首先最重要的是交易方便，您可以像买股票一样买卖指数。而且卖出后资金当天可用，第二天可取，非常的方便，可以说是投资指数最高效的方式。其次投资透明度高，每天公布持仓，完全规避了人为因素带来的风险，而且费用超低，不到普通基金一半。最后ETF还有一个独有的特点是可以做套利。除了可以做市场间无风险套利，还可以实现T+0交易，做到炒股完全没法实现的一天内超短线操作！ 说完ETF的优点，我们再看一下这只指数。易方达上证中盘ETF基金投资于沪市最好的130只中盘股票，是目前市场上唯一的中盘指数基金。收益和风险配比非常均衡，长期表现明显好于大盘：从04年到现在，收益比上证指数高出一倍多。投资沪市股票，上证中盘指数ETF可以说是最好的方式。 这个产品是今年上交所最大力度推动的基金产品，上交所总经理张育军逢人就推荐：ETF是中国未来最有效率的投资方式；易方达上证中盘ETF十年至少番10倍，这可是证券界大佬第一次说这样的话啊。 它的认购手续也非常简单,您只要。。。 您感兴趣的话，我这边还有很多资料，可以跟您进一步详细的交流。。。 开场切入点： 新年之际，可说的话题也比较多。例如：给小孩压岁钱理财，年底分红理财，回顾上一年的投资收益，明年投资的打算，等等 压岁钱 客户经理：新年好！春节一定过得很充实吧！不知不觉孩子又长大了一岁，像你这样儿孙满堂共享天伦之乐真的让人羡慕！今年孩子的压岁钱一定比往年多了不少吧！为了让孩子的压岁钱变得更有意义，从小培养孩子的理财观念，我花几分钟给你介绍一下吧！客户经理：我花几分钟给你介绍一下吧！客户经理：客户经理：关心客户的，比如最近股票做得怎么样啊？ 情景：投资者只做股票，不买基金： 陌生人：您的投资经验一定非常丰富/看来你是这样面的专家,09年行情不错，收益一定也不错吧？ 接触过：××先生/女士，您的股票做得挺好，我们都知道，也挺佩服您的。的确，个人做股票投资比较灵活，如果把握的好，收益会很高。