丑小鸭变白天鹅之增员.pptVIP

销售流程与增员流程比较图 寿险推销工作有十大特点 ★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配 ★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间 柱计划 ? 增员面谈 说明话术 一、这是一个什么样的行业？ （保险的意义功用和寿险前途） 二、这是一个怎么样的公司？ 公 司 特 色 与 荣 誉 柱计划 ? 增员面谈 说明话术 三、这是怎么样的营业单位？ 营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法 柱计划 ? 增员面谈 说明话术 四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容） 熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧 柱计划 ? 增员面谈 说明话术 1。没有底薪 2。没信心 3。家人反对 4。没兴趣 5。保险不好做 6。业绩、收入不稳定 7。不想改行 8。面子拉不下 9。没经验、没口才 10。做保险是赚亲戚朋友的钱 11。熟人做完了，怎么办？ 12。失败的例子很多 13。考虑、考虑 14。好多熟人都买过保险了 柱计划 ? 增员面谈 面谈中常遇到的拒绝问题 15。我不适合做保险 16。我没能力 17。保险公司会倒闭，别人不相信 怎么办？ 18。等我想干的时候，再找你 19。等我把手头的事办完再来 20。我想回去问一问，有没有人想 买保险，再回答你 21。天天要报到，我早上起不来怎么办？ 22。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 23。我想去别家公司 24。兼职能不能做？ 25。做保险和做传销差不多 柱计划 ? 增员面谈 面谈中常遇到的拒绝问题 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 柱计划 ? 增员面谈 拒绝处理常用的方法 柱计划 ? 增员面谈 劝阻问题分析 让增员知道，反对你进保险公司的有四种： 一是爱你的人——怕你受伤害，怕你被骗，怕你 有压力，怕你做不久，怕你亲戚朋友谈完，就没有保 险好谈了。 二是失败的人——因为他曾经在保险公司尝到失 败的苦果，所以反对你进来。 三是同业相忌 ——他希望你最好去他那家保险公 司。 四是消极好事者——他希望你和他一样消极、平 庸，得过且过。 柱计划 ? 增员面谈 劝阻问题处理 一是对爱你的人——只要你意志坚定，做出成绩来， 让家人觉得你改变了，他们自然就会由反对变支持。 二是对失败的人——他失败的原因是不是没有做、没 有坚持、没有正确方法……？你跟他一样吗？ 三是对同业相忌 ——你可以先到我们公司来看一看， 参加一下我们的早会，选择适合你的！ 四是对消极好事者——你有自己的责任和目标，你要 透过自己的选择和努力去实现！ 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？ 柱计划 ? 增员面谈 拒绝处理话术 2、没信心，没经验 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经