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中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程 第一部分：开场介绍 主持人介绍：包括：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会成员、其他到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。 第二部分：背对背演讲（共6分钟） 1、背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。 甲方先上场。 每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有黄牌提示，时间到有红牌提示。 演讲由5位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字以增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。 第三部分??进入正式模拟谈判阶段（20分钟） 1、开局阶段（5分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交锋。 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 适当运用谈判前期的策略和技巧。 [9]一方发言的时候既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 2、谈判中期阶段（10分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。 ????一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。 此阶段双方应完成： 对谈判的关键问题进行深入谈判。 用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 为达成交易，寻找共识。 获得己方的利益最大化。 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期策略和技巧。 3、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟） 此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。 本阶段双方应完成： 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。 如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，但双方均要为拖延比赛而被扣分（达成的协议必须合理）。 第四部分??评委提问（共4分钟） 1、评委提问要求： 针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。 进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。 评委依次向每个参赛队提1—3个问题。 问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。 每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。 第五部分??队伍退场，评委打分 代表队进入休息室等候分数； 下一代表队准备进场； 保健品项目合资合作 ?谈判甲方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判乙方：某建材公司（买方） 甲方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用