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商务谈判案例分析 谈判主题 向日本出口红豆 维护双方贸易合作 谈判目标 出口红豆到日本 主要出口的是前一年的陈货 双方达成交易 谈判组织 谈判背景 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。 准备阶段 经过多方面的调查我方了解到 谈判过程 日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。 中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。 谈判结果 案例分析 案例分析 谈判总结 谈判心得 收获 通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆 在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键 在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自己的立场，稳中求胜 THANKS * SNOWY.KLOSE 主谈：商务经理 主谈：商务经理 VS CHINA JAPAN 优势是红豆供应充足日方不了我方的情况 优势是购买方占有主动权 劣势是对我方不了解 劣势是陈货过多 中方 日方 日方 中方 开局阶段 中局阶段 终局阶段 开局阶段 中局阶段 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 中局阶段 双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。 中局阶段 日方：订货量降为2000吨 中方表示不同意 僵局 日方：订货3000吨 2000吨为新货 中方：800吨为新货 僵局 为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 终局阶段 中方 日方 谈判目标完成，将大量的陈货红豆出口到日本，减少了陈货的数量 购买到了国内急需的红豆，但是能达到全部是当年新红豆的目标 CHINA 对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点 态度诚恳，信心满满 能够识破日方的剂量把握谈判的节奏 坚定自己的立场 JAPAN 日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分 迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成 中方：准备充分 立场稳定 充分发挥自身优势 日方：准备不充分 急于求成 全方面了解谈判内容，做足前期准备工作 当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整 把握住自身优势，并且将其发挥到极致，稳固自己的立场