如何分析银行客户决策链.docVIP

测试成绩：93.33分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 每个人都有自己的偏好、信念和价值观，因此客户采购的决策流程中最重要的环节是： √ A 信息检索 B 评估选择 C 决定 D 结果平衡 正确答案： B 2. 在银行业务中，客户在采购时通常考虑的是： √ A 一个产品 B 别人的评价 C 是否物有所值 D 一个系统 正确答案： D 3. 客户的需求就像冰山，其中情感、感受和信任属于水面之下的： √ A 明显的利益 B 隐藏的利益 C 深藏的利益 D 内在的利益 正确答案： C 4. 心理学家把人的行为动机分为两方面，分别是解决问题和： √ A 实现快乐 B 远离痛苦 C 趋利避害 D 满足基本的生活需求 正确答案： A 5. 客户的关键需求有三个方面，其中不包括： √ A 偏好与忌讳 B 困惑与渴望 C 质量与价格 D 选择评判标准 正确答案： C 6. 马斯洛认为人的需求有五个层次，其中最高层次是： √ A 安全需求 B 社会交往的需求 C 尊重与爱的需求 D 自我实现的需求 正确答案： D 7. 在做采购决定时，客户顾虑的问题分为两部分，分别是“所得到的”和： √ A 产品功用 B 要付出的 C 风险隐患 D 成本代价 正确答案： B 8. 客户的组织结构可以分为三个层级、三大部门，这个组织结构被称为： √ A 九宫图 B 雷达图 C 金字塔图 D 漏斗图 正确答案： A 9. 在“CUTER”理论中，大客户销售的关键人物有五个，其中最重要的是： × A 教练向导者 B 关键决策者 C 技术把关者 D 产品使用者 正确答案： A 10. 大客户内部的采购流程由五个步骤组成，其中分析大客户内部的角色与分工的目的是： √ A 找到合适的人选 B 明确客户关心的内容 C 根据不同的角色定位，制定相应的策略 D 找到关键决策者 正确答案： C 11. 不同角色的心理需求是不一样的，关键决策者最关心的问题是： √ A 银行业务成败得失的原因 B 技术上是否符合要求 C 产品的实际功用 D 投资回报率 正确答案： D 判断题 12. 即使两家银行的产品一样，由于心理动机不同，客户也会做出不同的评判选择。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 13. 产品使用者不属于决策层，因此在大客户销售中不需要关注他们。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 14. 即使是同一个产品，客户经理也要针对不同层级人员的需求做不同侧重点的介绍。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 15. 帮助客户建立能够真正掌握的财务体系与银行的产品没有直接关系，因此客户经理不需要去做。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误