凌洁冰：产品营销技能提升培训.docVIP

凌洁冰：营销技能提升 课程背景 课程收获: 1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。 2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。 3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。 4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。 8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。 课程内容curriculum introduction 第一部分 正对心（打造销售精英专家心态） 销售人员6大黄金心态 1.面对 自信的4大方面 对待销售工作的3大误区 2.付出 3.积极 4.坚持 5.感恩 （体验式培训） 6.学习 第二部分 找对人（谁是我们的目标客户） 一.开发客户前的要思考的8个问题 1.我到底在卖什么？ 2.我的客户必须具备哪些条件？ 3.客户为什么会向我购买？ 4.客户为什么不向我购买？ 5.谁是我的客户？ 6.我的客户会在哪里出现？ 7.他们什么时候会买？什么时候不会买？ 8.谁在抢我的客户？ 讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论 二.开发客户的15种渠道 1.随时随地交换名片 2.参加专业的聚会、专门的研讨会 3.结识同行 4.黄页查询 5.114查询台 6.向专业的名录公司购买 7.请没有买你产品的客户推荐 8.请亲朋好友做专介绍 9.专业报刊杂志收集整理 10.加入专业俱乐部、会所 11.网络查询 12.请客户专介绍（金锁链原则） 13.请有影响力的人帮你推荐 14.路牌广告、户外媒体 15.到名片店购买名片 演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道 三.客户资格评估4要素 1.需求度 2.需求量 3.购买力 4.决策权 讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户 四.建立客户档案表 第三部分 准备好 一.礼仪准备 二.专业准备 三.物品准备 四.顾客背景 五.心理准备 第四部分 做对事 一、新旧销售模式对比 二、销售人员3种境界 围人、维人、为人 三、客户关心的6个问题 1.你是谁？ 2.你要对我讲什么？ 3.你说的对我有什么好处？ 4.如何证明你的好处？ 5.我为什么找你买？ 6.我为什么现在就买？ 训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处 四、贯穿销售过程中的2大关系 第五部分 说对话 一.发现顾客需求 二.问的技巧 1.问话的4模式 2.问话的6个要点 3.问问题的8个技巧 三.听的技巧 1.聆听的4个层面 2.聆听的13个技巧 四.赞美的技巧 1.11种赞美方式 2.经典赞美4句话 五.肯定认同的技巧 训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练 第六部分 塑产品 一、塑造价值介绍产品的7种方法 1.利害分析法 2.FABE法则 3.故事法 4.列举数字法 5.体验示范法 6.对比示范法 7.表演示范法 训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练 第七部分 解异仪 一、对待异议的6个态度 二、解除顾客异议的2大忌 三、认同顾客的7个经典话术 四、解除顾客异议的4个步骤 五、如何核实异议 六、核实异议的的话术 七、异议的种类及处理技巧 1.价格异议 1）客户讨价还价的心理动机 2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？ 3）报价的注意事项 4）解除价格异议的5种方法 2.品质异议 3.服务异议 4.借口异议 5.需求异议 给客户造紧迫或短缺8种策略 6.竞争对手异议 7.对销售人员异议 训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练 建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》 第八部分 促销售 一、2个最佳成交时机 二、客户的购买信号 1.语言信号 2.行为信号 3.表情信号 三、8个成交的方法 四、促成交易3个步骤 五、成交后的5个注意事项 六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 训练：不同性质的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（让你的客户帮助你销售） 一、让客户有赢的感觉 二、售后服务 三、保持与客户的沟通 四、关心客户的家人 五、帮客户拓展事业 六、要求客户转介绍 讲师介绍 Teacher Introduction 陈永芳? 中国营销学院教授、中国营销学会常务理事，美国太平洋?研究院研究员，马来西亚首相府最年轻的经济顾问?商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研