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[在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。] 关键客户管理— 商机规划和掌控 学习背景 Background ? 市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。 ? 公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。 同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。 而通过本课程你将能够：从全局的角度系统地洞察关键客户管理；为公司制定一个成功的关键客户管理方案；全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素；更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟；在公司内部建立赢得关键客户的联盟；区别竞争对手并获得有利的竞争优势；影响采购决策团队的偏好来实现销售；进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺。 学习目标 ? 评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具 ? 执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点 ? 定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望 ? 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户 ? 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外； ? 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟 ? 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智 ? 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺 ? 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势 课程大纲  课程大纲 名师档案 咨询老师：杜老师?咨询电话:010010传真：010rocedure 工作单位 联系人 电 话 手 机 地 址 传 真 E-mail 序号 参会人员 性 别 年 龄 联络手机 部门/职务 学历 1 2 3 缴费方式 ?□转帐 □支票 □现金 □EDP学习卡 (请选择 在□打√) 您所关心的问题，将安排讲师现场解答： 1、 2、 课程收费：3600元/人； 课程收费包括学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。 采用小班上课，席位有限，提前预约，人满即止。 汇款账号 户??名：广州赛鹰教育科技有限公司开 户 行：中国工商银行广州中山大学支行帐??号: 3602864809100012106 华南区公开课领导者 关键客户管理-商机规划和掌控 培训时间：2015年4月18－19日（广州） 学习投资：3600元/人 培训时间：2015年 4月18日—19日 学习投资：3600元/人 培训地点：广州 授课方式：讲授、案例分享 培训对象：公司总裁、营销副总、市场总监、销售总监、大区经理 第一讲：商机状态Opportunity Status商机的概述-理由，风险和客户关系等 商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系 实践操作：审查你的商机状态 现场指导：学员的商机状态描述的难点指导 第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team 决策团队的决策分类 决策团队的决策架构图 谁是你可以瞄准的关键内线 关键内线对商机成功的价值 获得更多的关键内线的要点和诀窍 自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平 现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导 家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲 的位置和问题 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人Team to Team Alignment 关键商机决策人的