营销方案四川陕西.pptVIP

各位领导、同仁大家上午好！ 四川旭华制药有限公司川陕市场2003年市场操作方案『李 敏』2002/12/28  前 言 2003年1-12月川陕办直接回款近560万比去年增长45%，销售近650万比年增长15%； 2002年8月旭华公司营销代理制度的开始； 2003年各地区迎来了新的机遇和挑战； 四川、陕西2002年大盘点 1、2001年--2002年按月、年度分品种销售情况分析 2、 2001年--2002年按月、年销售回款比较 肝胆结石片2001年与2002年销售月对比图（陕西） 肝胆结石片2001年与2002年销售年对比图（陕西） 肝胆结石片2001年与2002年销售月对比图（四川） 肝胆结石片2001年与2002年销售年对比图（四川） 市场现状分析 医院板块 商业板块 OTC板块 医院板块 已开发医院目前状况 （表二） 未开发医院情况（表三） 专家群体建设情况（表四） 商业板块 四川、陕西医药商业单位众多且互相间不正当竞争； 国家对医药市场的改革，公司营销体制的改革等； 造成目前我办事处商业渠道不畅且风险很大，成了阻碍市场销售量增长的一大阻力。 我办事处已覆盖商业状况 OTC板块 四川省内连锁药房的销售状况 2003年销售目标任务 四川、陕西销售任务目标 730万 四川市场 500万 陕西市场 230万 2003年回款目标任务 四川、陕西回款任务目标 700万 四川市场 500万 陕西市场 200万 各市场2003年任务分解情况 按各地区现有医院数量及医院实际产出量； 各地区人口、经济状况、办事处对该市场的 投入及开发规划； 历年销售状况； SWOT分析 优势 劣势 机遇 威胁 优 势 1．占尽天时、地利、人和 2．产品在四川有一定的品牌知名度和患者的美誉度 3．国家GMP认证企业 4．产品入市早有一定的网络资源 5．有一支专业、团结、向上、稳定的销售队伍 劣 势 1．胆石片溶石学术观点没有在医院专家群体中得以认可 2．已开发医院只占川陕医院总数量的50%，且销量不大 3．肾石通同类厂家众多，且价格低廉，竞争无比激烈 4．胆石片产品价格相对较高，且疗程长，目前未上社保，处 方量一直受限 5．OTC市场覆盖面太小，且无广告的支持 6．销售队伍缺乏我公司产品专业知识及营销技能的培训 机 遇 1．在公司主打的产品领域中尚未有绝对领头的 品牌形成 2．空白市场开发潜力较大 3．国家对GMP认证的最后期限 4．在所有肾石通冲剂的同类生产厂家中除我 公司外尚无专业营销队伍进行促销工作 5．无糖型肾石通颗粒的上市 6．胆石片有望进入社保目录 威 胁 1．同类产品较多，个别有较高的知名度， 普遍价格较低 2．国家医改的大环境造成不利的影响 3．我公司产品无一进入国家社保目录 4．西医对中成药溶石的学术观点不认同 5．处于营销改制的过程中，目前医药市场 风险较大阻碍了市场的迅速发展和壮大 2003年川陕市场营销策略 1、抓住两个基本点： A 医院 B 药店 2、坚持一个中心： 医院、药店纯销量的提升 3、建设四个工作重点： A 通过定期的专业化培训，建立一支团结友爱、 活泼向上的专业化、学术化的营销队伍； 逐步建立以人力资源为中心的核心竞争力！ B 以办事处为中心逐步建立以服务根本的管理模式； 商业客户服务中心、后勤服务中心、患者服务中心 C 通过长期的努力与两省30家三甲三乙医院的肝胆 科、肾病科专家建立良好的合作关系； D 通过与大型商业客户、大型连锁药店的良好合作， 迅速提高我公司产品的市场占有率和覆盖率； ㈠ 医院板块 ㈡ 商业板块 ㈢ OTC板块 医院板块 1．在西安市区作试点，试行分级管理促销；具体方法： ① 将市区目标医师按目前用药量及潜在用药量分级 A级---