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如何做好销售管理工作 　　销售人员做得好，随着时间的增长，在一般公司都会被提上来做销售管理，带带新人，有自己一个小团队来管理，而后人员慢慢变多团队变大，这个时候销售管理就很重要了。但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理，很多公司毁了一个好的销售人员，却得来了一个三流的管理人员，得不偿失，这是公司层面的问题，放在我公司层面的下一个论题讨论，这里暂不探讨。 　　销售管理人员分为二种，一种为自身还要做销售的，还有销售指标在身的，另一种是自身没有任务，但是团队有指标，完全做销售管理的。第一种大多是自己做大客户大单子，小客户小单子交给其他人做，这个没什么好多说的，做好自己就可以了，其他都是附带。这里主要说第二种，那么如何做好销售管理呢，我也不想多说只说二点： 　　一、销售管理要做好人员激励 　　一个销售人员最怕的是什么呢？不是拒绝，不是付出没有回报，不是公司没有前途，而是没有销售动力。这个其实是个内在的东西，属于心理学范畴，人做任何事情都是由动机的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。销售人员有动力了，那么拒绝是正常，付出没回报也是正常的，公司有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的，赚钱才是重要的。 　　那么销售人员的激励制度怎么做好呢？不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励，这是一个初级方法，初级阶段，用钱能解决的问题都不是问题。建立制度化的激励制度是基础，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激励最重要要做好沟通，而且是生活面的沟通，比如一个销售人员最近经常迟到早退，你就要去问问是不是家里或者个人感情出现问题了需不需要帮助（他不管有事没事都会避免情况再发生），或者其它什么状况，比如销售人员最想获得的奖励不是钱，而是其他的，比如一个企业Logo的实物奖励，或者某种培训奖励，或者以公司名义帮其报名参加什么培训或活动，或者其它的。这些东西你不沟通是不会知道的。曾经我有个优秀的销售thldl.org.cn人员，他想要的是我们给他发一个奖状，以公司名义邮寄给他老家，这样他父母会在当地很有面子（可以有物证地“炫耀”自家孩子有出息）。----对个体切合实际需求的奖励激励是最最重要的。 　　当然作为一个团队，有事没事地出去吃吃饭，喝喝酒，唱唱歌，搞点户外活动，拓展运动，春秋秋游之类的传统项目也很必须。 　　做好人员激励就是要你去关心你的团队销售人员，让他们感觉受到你和公司的关心，属于“攻心”的范畴。 　　二、 销售管理应做好销售过程控制 　　销售管理人员的最终目的是为了完成销售指标，但是完不完成是结果，其取决于销售过程。销售中，过程绝对决定结果，运气也是由过程产生。没做过销售的听上去会难于理解，但是这是销售真理。 　　那么，销售过程主要指什么，它是指销售的整个过程，从接触到签单的整个过程，那么还有写没有签单的呢？属于未签单，还在最终签单的过程中。对销售人员来说，客户要么就是签单，要么就是在签单的过程中，不存在其他情况！ 　　那么销售过程控制主要又是控制什么？是你要控制销售人员的进度，进而使销售人员去控制销售的进度。 　　大致来说，销售过程分为三个阶段。 　　1， 接触阶段。 　　新接触一个客户，你还没有见面就不要夸夸其谈具体的产品特性，你的第一个目的是见面（电话销售除外）。第一次电话联系废话也不要太多，人家还和你不熟，你要直奔主题，极力争取见面机会，三分钟内解决问题，留下干练的好形象。第一次见面前段部分以你介绍为主，后部分主要是听，至于该谈什么内容，说什么话题，查询并展示什么相关的资料，告知哪部分信息，到什么程度，联系什么人这些都需要事先想好，这次主要是帮助客户找出问题的解决办法，确定你要卖什么具体产品，并为下次见面做准备。 　　2，谈判阶段 　　一般来说，需求明确的话第二次见面（多的需要好多个来回确定实际需求）就能判断出这个客户多长时间能签下来，这次主要是交流互动，提问解释的过程，主要是从产品层面解释疑惑，然后举出一些成功案例增加客户信心，判断客户急迫性决定是否告知一些“促销信息”，或者打探出谁是最后拍板的人，客户公司具体是如何考虑的真实想法。这阶段完了后基本就是签单或者长期联系了。 　　3，签单阶段 　　这个没什么好多说的，都谈好了，签！但是需要一些促单的技巧，要学会控制签单时间。好的销售人员都善于做到这点，比如这个月或季度的任务我完成了，我可以把签单时间控制到下个月或下个季度。 　　销售管理人员要做的就是帮销售人员进行分析，分析具体处在哪个阶段，揣测客户的心理及反应，进而确定下一步该如何进行销售，具体做什么样的销售行为或动作，控制整个销售进度的完成。销售过程控制实际就是以销售管理人员的成功经验来帮销售人员进