采购与供应谈判 1011答案.doc

2010年11月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级） 采购供应谈判（课程代码 03611） 答案及评分参考 案例题（每题25分，共50分） 1.（25分） 问题目标： ●考查学生关于谈判分析技巧的知识引用能力 答案可能包括： ●苏珊向前同事施密特咨询，因此她的判断可能会受到他们之间关系的影响 ●施密特在供应商公司就职，因此其提供的信息可能会偏向于自己公司 ●苏珊不应当将一个供应商的服务说明作为参考标准，因为这将会无法引入来自其他供应商的竞争 ●苏珊不应当使用供应商提供的条款，因为这些条款着重于销售而非采购 ●苏珊向人力资源部门的玛丽咨询有关供应商搜索的建议，而玛丽并不一定具备相关的经验和技能，如案 例提到的“每个供应商的服务价格都不昂贵，因此选择哪个都可以” ●由于苏珊本身的职业特点和玛丽的建议，她可能会以成本为主要目标，而不是质量 ●苏珊是一个没有经验的临时会计，属于兼职采购，可能会影响其工作效果 ●施密特公司所面临的法律诉讼的风险 （答出以上任意五点即可，每点5分，其中指出要点每点给2分，结合案例说明对谈判的影响每点给3分。 共25分。） 2(1)（10分） 问题目标： ●考查学生财物分析的知识及应用能力 答案可能包括： ●固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如：工厂、设备等（2分） ●可变成本是指随着产量变化而变化的成本，例如：原材料、加班费、运输等（2分） （正确画出每个图表并标注给3分，任何一处不正确不得分。共6分。） (2)（5分） 问题目标： ●考查谈判前财物分析工具的应用知识及应用能力 答案可能包括： ●复印机费用：固定成本 ●复印费：可变成本 ●电子装订机更新费用：固定成本 ●装订机钉：可变成本 ●扩充和改进存储区域费用：固定和可变成本 （每点1分，共5分） (3)（10分） 问题目标： ●考查学生关于开放账本成本法的知识和应用 答案可能包括： ●能够在谈判前了解成本的影响 ●能够明确利润（弥补固定成本，并盈利） ●有助于明确供应商的盈亏平衡点 ●有助于了解是否实现了资金价值 ●利于基于成本的定价 ●能够了解供应商的运作状况 ●有助于明确能够降低成本和实现增值的方面 ●可以找到共同获利的、新的、可分享的机会 ●可以使谈判双方的冲突减少 （答出以上任意五点即可。每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。） 二、论述题（每题25分，共50分，） 3．(1)（10分） 问题目标： 考查学生对冲突的理解 答案可能包括： ●冲突的本质：冲突时双方就实质问题无法达成一致，例如：目标不相容 ●冲突的四个层次： ■个人内心之间——例如，与上级意见相左，能感觉到，但没有表达出来 ■人与人之间——例如，明确表达与另一个人不同意见 ■团队内部——同一团队内部意见不一 ■团队之间——采购团队与供应商团队之间意见不一致 （答出本质给2分。说明层次名称并适当描述，每个2分，最高8分。共10分。） (2)（15分） 问题目标： ●考查学生对冲突管理的理解 答案可能包括： ●整合式（解决问题或通力合作）：双方的结果都很重要。通常在处理复杂问题时使用；头脑风暴法会带来更好的解决方案；双方的承诺都很重要；任何一方都不能独立解决问题 ●亲和式（帮助或让步）：谈判结果对对方至关重要而对己方却不甚重要。特别是在以下情况下使用：组织发生错误或出于劣势；未来的合作关系很重要；解决的问题结果对对方很重要 ●主导式（竞争或抗争）：双方追求各自利益，采取威胁和恐吓的方法。特别是在以下情况下使用：结果只对对方不重要，而对己方很重要；己方代价很高；有必要客服对方某种行为时；需要迅速做出决定时 ●回避式（无为）：用于问题微不足道的情况；也可以用于可能会出现负面效果的情况 ●妥协式：对解决问题三心二意。在以下情况使用：目标相互排斥时；需要暂时的解决方案时；整合式和独裁式不成功时 （以上五种方式，每种方式3分。其中，指出方式名称每个给1分，对方式进行解释每个给2分。最高15分。） 4．(1)（5分） 问题目标： 考查学生对谈判前分析工具的理解 答案可能包括： ●SWOT通常用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，即组织的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。SWOT工具也能有效应用于分析对方 ●PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术、法律、环境分析 （每个要点2.5分，其中答出要点每个给1分，对要点解释每个1.5分。最高5分） (2)（20分） 问题目标： 考查学生谈判前分析工具的理解 答案可能包括： 考生要分析SWOT中企业内部的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。用PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术、法律、环境六个方面。 （以上十个方面，每个方面2分。最高20分。） 5(1)（5分）