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第三节 商务谈判的游戏规则 商务谈判的游戏规则，又称商务谈判的基本原则，是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 它们决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧，帮助谈判者决定哪条路该走，哪条路要回避，哪些步骤可以忽略。 案例 美国纽约印刷工会领导人伯特伦?波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦?波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 这一例证说明了什么？伯特伦?波厄斯在谈判中忽视了什么原则？ 一、合作原则 坚持相互合作的原则主要应从以下几方面着手： 着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 坚持诚挚与坦率的态度。 二、双赢原则 双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商务谈判必须遵循的原则。 要坚持互利互惠的原则，可以从以下三个方面着手： （1）提出新的选择：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择； （2）寻找共同利益点，以增加合作的可能性； （3）协调分歧利益。 案 例 约翰为建造房屋而与承包商签订了一份承造合同，价格确定，而且明确要求必须以钢筋水泥做基础。但是合同却没有明确规定基础该按多深为标准，承包商认为有2尺尽够了，而约翰则认为此类房子一般需要5尺左右。可承包商有他的理由：“当初是你自己同意采用较浅的基础的，而且我还记得，我也同意在屋顶也采用钢梁。”显然，在此情况下，约翰如果明智的话不会和对方进行折衷的付价还价，他想了想，说：“可能当时我错了，2尺也许够，但我所要的是稳固的基础，它足以承受整个房子的重量。政府在这方面订有标准规范吗？在这个地区中的其他房子是采用多深的基础？这里的地震风险如何？你认为我们应该到何处去寻找解决问题的标准？” 上述案例说明了什么？ 经济学论文的影响力 1976年的国际海洋法会议上，印度和美国因为海洋矿藏勘探公司是否应向资源国支付一笔初期费用发生了争执。由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术人员和管理水平都有很高要求，因此，通常只有发达国家才有能力从事这种业务。发展中国家由于各方面条件的限制，对自己海域内的资源只能依靠发达国家的公司进行勘探开发。为此，印度代表发展中国家提出，海洋勘探公司每开发一个区域，就应该支付给东道国一笔6000万美元的初期费用。美国则代表发达国家坚决反对支付任何初期费用。各方就此问题展开激烈辩论，谁也无法说服对方。会议也因此问题久议不决，被迫中途休会。 此时，有一位代表提出，美国麻省理工学院的校刊曾发表过一篇有关深海采矿的经济学论文。该论文中的一个模型对于各种收费对勘探效益的影响进行了测算。与会代表看了这个模型数据后，普遍认为这是一个具有客观标准的模型。根据该模型计算显示的结果证明，印度要求勘探公司支付初期费的确会对勘探开发有一定影响，因为勘探公司只有先缴纳初期费才被允许进行勘探，这可能对公司的正常经营造成一定困难。但从经济角度而言，初期收取的费用最终还是会摊入成本，转移到产品的价格中去，长远看对勘探公司的影响并不大。面对这一结果，印度代表重新考虑了自己的建议，决定将初期收费的标准适当降低；美国代表也意识到，初期费并非不可接受，因此也同意改变自己一分钱不付的立场。 三、客观原则 客观原则就是坚持客观标准原则。客观标准是指独立于各方意志之外、合乎情理和切实可用的标准。它既可能是一些惯例、通则、法规，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。 为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是应该注意的： 第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。 第二，所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。 第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。 第四，始终保持冷静的理性态度。 第五，不屈从压力。 四、对事不对人原则 对事不对人原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不因人误事。 谈判中，导致人与事相混淆的原因？ 该怎样做？ 在谈判中应坚持把人与问题分开，具体做法是： 站在对方的角度看问题； 使双方都参与方案的设计； 保全面子，不伤感情。 案例 罢工者的告白 20世纪90年代中期，日本的一家美国投资企业发生了劳资纠纷，工人因提高工资待遇和改善工作环境的要求得不到满足举行了罢工。其实早在6