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导论 一、谈判 谈判：利益 目的 协商 过程 二、谈判的特点 目的性 相互性 协商性 三、谈判要素 当事人 议题 背景 “购销合同”是一项谈判中的哪个因素（谈判议题） 四、谈判类型 1.双方（多方）谈判 2.大、中、小谈判 小组、单人谈判 3.主场、客场、第三方谈判 4.经济、非经济谈判 5.买方、卖方、代理谈判 6.软式、硬式、原则性谈判 7.口头、书面谈判 8.国内、国际谈判 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法应采取（软式谈判和原则式谈判） 第二章 商务谈判概述 一、商务谈判的特征 普遍性（谈判主体组织） 交易性（谈判内容性质） 利益性（谈判目的追求） 价格性（谈判议题核心） 二、职能 1.实现购销（在市场经济条件下，商务谈判是实现企业购销交易的必由之路） 2.获取信息 3.开拓发展 三、程序 1.准备阶段 选择对象、背景调查、组建谈判班子、制定谈判计划、模拟谈判 2.谈判阶段 开局、磋商、协议 3.履约阶段 后续合作（索赔、仲裁）落实总结 四、商务谈判的模式 影响商务谈判模式的基本因素：时间进行速度和条款进行速度 快速顺进式 a 交易对方熟悉 b 交易内容重复，容易达成一致 c交易背景稳定 2.快速跳跃式 从易到难： 谈判从易到难容易使解决的问题容易达成一致，形成良好的合作气氛为以后难题的解决奠定基础。 从难到易：抓住主要矛盾，主要矛盾解决其他矛盾便迎刃而解。 3.中速顺进式和中速跳跃式 谈判进程进行的时间较慢。所要处理的交易条款较为复杂。 4.慢速顺进式与慢速跳跃式 谈判进程耗尽的时间较多，速度较慢，且交易条件、谈判背景极为复杂。 五、原则 自愿原则（前提）、平等原则（基础）、互利原则（目标）、求同原则（关键）、效益原则（保证）、合法原则（根本） 六、商务谈判的成败标准 1.经济效益 2.谈判成本（费用成本、机会成本）3.社会效益（商务谈判所产生的社会效果和社会反映） 第三章 商务谈判的内容 一、货物买卖谈判 特点：难度相对简单（大多数货物都有通行的技术标准；大多数交易均属重复性交易；谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务） 条款比较全面（包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容；涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节） 二、货物买卖谈判的主要内容 标的、品质、数量、包装、价格（价格水平、价格计算方式、价格术语的运用）、交货、支付（支付手段、支付时间、支付货币、支付方式）、检验、不可抗力、索赔和仲裁 三、技术贸易谈判 技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费） 四、工程承包谈判 五、租赁谈判 六、合资谈判 七、合作谈判 核心条款 工程承包——料价与工价 租赁——设备租金 合资——投资比例 合作 a “三来”——加工费b补偿贸易——补偿产品及作价原则 第四章 商务谈判中的思维和心理 一、发散思维 反向思维、深向思维、多解思维、联想思维、辐射思维 二、影响思维 舌头和耳朵 “谎言” “非交易本质” 三、谈判心理 文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理 戒急、轻、狭、俗、弱、贪、盲目、低估、感情、只顾自己、耐心 商务谈判准备 谈判背景调查 政治、宗教信仰、法律、商业环境 谈判对手调查 谈判前准备 谈判目标、谈判方案、心理准备、精心准备（人员：主谈，副谈 ；地点；模拟谈判） 商业谈判计划书 谈判议题： 谈判标的：1.———— 2.———— 谈判期限： 谈判方： 甲方：———— 主要谈判人员：———— 乙方：———— 主要谈判人员：———— 谈判目标：1.最高目标 2.可接受目标 3.最低目标 谈判议程安排：1.————2.————3.———— 备注：—————— 商务谈判过程 开局阶段 1.礼貌尊重 2.自然轻松 3.友好合作 4.积极进取 谈判气氛的营造应该服从于（） 谈判者的性格特征 谈判的方针政策 谈判双方对立程度 谈判双方实力对比 谈判双方长期合作关系 答案：2、5 开局策略 协商式 坦诚式 慎重式 进攻式 磋商阶段 原则：把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服 让步条件：维护整体利益、明确让步条件、选择让步时机、适当让步幅度 让步策略：于己无损、以攻对攻、强硬式、坦率式、稳健式 态度的形成需要哪几个方面（） 感觉 （2）认知 （3）性格 （4）意向 （5）感情 （6）压力 答案：2、4、5 结束阶段 谈判终结可以从下面三个方面判定： 交易条件 谈判时间 谈判策略（最后立场策略、折衷进退策略、总体条件交换策略） 谈判结果： 达成交易，并改善了关系；没有成交，关系也没有改变；没有