从销售、管理、服务方面如何做好旅游营销风险防范措施.docVIP

从销售、管理、服务方面如何做好旅游营销 一、销售措施 　　一对顾客实行按照消费额度收取旅游费用，化解“空单”造成的成本压力。例如：不消费顾客收取300元，消费1000元以下收取200元，满2000元收100元，3000元以上免收旅行费。这样做有3个好处： 　　1、剔除找便宜的“会油子”。现在老年人生活条件越来越好，平常更愿意将自己业余时间花在旅游上，会油子实际上就是一群愿意旅游又不想花钱的老年人。他们是一分钱都不想出的，只想占便宜，收费就堵住了漏洞，切断了他们的贪心； 2、因为有了收到的费用，公司就有钱承担较高的团费，组织“品质团”纯玩旅游（旅行社的团分为购物团、半品质团和品质团三种，其中品质团就是通常所说的“纯玩”团，基本不安排购物，但费用较高），旅行社就不会强制购物，是否购物由顾客自己决定；同时旅行社提供的旅游大巴档次高，更豪华，安全系数也相应较高，顾客也更加满意；3、因为旅游条件好，我们向顾客收费也理直气壮，让顾客增加产品购买量，顾客也愿意接受。 二先消费，后旅游，把旅游作为给顾客的福利。有些公司为了既能消除旅游营销的风险，又能满足顾客想要旅游的需求，就规定顾客消费到一定额度就可以参加免费旅游，并且按照消费额度组织不同层次的旅游团。旅游全程由旅行社负责，公司不用派人也不用负责，可以全身心的组织下一轮销售。因为顾客已经消费了，所以成本完全处于可控状态，没有“空单”压力，省时、省事、省力气、省心。 　　三干脆以旅行社名义，组织新老顾客收费旅游。旅游途中再告诉顾客消费达到一定额度，可以退还部分或全部费用。有些公司首先与旅行社签订合作开发旅游资源的协议，以成本价征集旅游团顾客，先收费后旅游，先在成本上立于不败之地；其次，在旅游操作上，一切按照旅行社正规流程，签订协议、购买旅游保险，在此基础上，再进行进一步的产品沟通、会议销售攻单等动作，每卖一笔都是赚的，有效规避成本风险。 四建立自己的养生会馆和疗养基地，用较低的成本抢占旅游上游资源，把主动权把握在自己手中。 　　1、在风景区建立疗养基地。为了摆脱在旅游资源上受制于人的尴尬状态，有些公司在这方面投入很大，在风景名胜区建设疗养基地。例如：山东周边的公司，选择在蓬莱、泰安等地，西南诸省的公司选择在华山附近，安徽周边选择在黄山附近，建设自己的疗养基地，就把吃饭、住宿这两大主要开销控制在公司自己手中，极大地改善了公司的成本控制力，也使得旅游疗养活动的安排更加灵活自由。 　　有了疗养基地，对老顾客就可以进行长线（15—30天）的养生疗养（如果是选择租用的方式，费用会非常惊人）。通过先短期（3—7天）免费疗养，再销售养生疗养卡的方式进行销售，可以迅速回笼资金，并且容易开发出大单。把过去费用大头，变成了创收大头。 　　2、在市区建立自己的养生会馆。疗养基地是长时间集中疗养基地，养生会馆是顾客日常养生的场所。这样远近搭配，使用养生疗养卡，顾客可以根据自己的需要，对养生保健的方式进行灵活多样的组合和选择；公司则既可以开发新顾客，又可以留住像会员一样的老顾客，以养生会馆为样板和窗口，容易召集和服务新顾客，待顾客在对会馆基本认同后，再带到疗养基地进行旅游、疗养和攻单，容易形成老带新的良性滚动。 管理措施： 　　、领导亲自带队，效果事半功倍。领导都亲自带队，一方面，方便突发事件的及时决策，能在第一时间采取应对措施；另一方面，顾客会感觉自己享受的服务等级不一样，越来越被公司领导重视。所以一般如果领导亲自带队的话，出单率都会更高。 　　、尽可能采用乘动车和飞机出游。这样做虽然成本高了，但一方面降低了旅途车祸风险，另一方面也节省了时间。顾客花在路上的时间少了，用在玩上的时间多了，感觉公司不骗人，花钱也就不再那么谨慎，攻单更加容易成交。公司领导和员工的心里也踏实很多，不用为了顾客的生命安全随时将心提到嗓子眼，可以把精力都用在服务和沟通上； 　　、和旅行社签合同，进一步保障顾客的安全。凡是出游，实现必须要求顾客在行前和旅行社签订合同，用法律保障顾客合法权益，一旦出现纠纷问题，有法律做依据和后盾，公司地位超然，避免了深陷其中的风险； 　　、绝对不允许满80岁以上的老人参加。这样既避免了人身风险，又让其他顾客感觉到公司确实是负责任的，提高了顾客对公司的信任度。 　　、事先实地勘察旅行点，精心选择适合老年人的旅游景点。景点选择一定要慎重，山高路陡、地面崎岖不平、服务设施不全的地方坚决不选，路线较长的景点，中途一定要有服务区，能够进行短时间的休息，吃饭住宿条件要适中（例如住宿方面：被褥是否干净、干燥；空调、热水器是否合格；门窗是否严实、地面瓷砖是否防滑等），不能贪便宜亏待顾客。急救箱、所有的应急药品、专业的大夫我们都会一路跟随。 　　、旅游过程中，定时开顾客小会，及时了解顾客状况，便于调整旅游节奏。因为现在旅游一般最少都