第三章_DSS物资分配实例及企业销售决策实例.pptVIP

2、更改运输模型 若增加水运（包括内河和沿海运输）和航空运输，则铁路运输模型就不能用了，即改用新的运输模型。 在总控程序中修改“运输处理”调用的运输模型名，改为调用新运输模型名。 * （二）修改数据 1、修改分配模型中部分单位的优先级别 2．修改距离数据库中的仓库到单位的距离 3．仓库数或单位数发生变化 当仓库数或单位数发生变化时，要对数据库中的仓库记录或单位记录进行增加、删除、修改。 * 1)本例应用了哪些数据库？ 2)本例中应用了哪些数据处理模型和数学模型？ 3）在有了所应用的数据库和模型的基础上，本例最终还需和什么部件综合集成才能形成决策支持系统？该部件主要起什么作用？ * 在市场经济体制下，销售管理(Enterprise Sell)已成为企业最为重要的经营活动之一。企业销售是企业经营的起点，也是实现企业效益的焦点。销售活动不仅与企业内各部门有密切关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化的。因此用于支持企业销售决策的DSS是专用DSS，本节将以曾开发的一个企业销售决策支持系统 (ESDSS)为案例，介绍销售DSS的构造及其具体的应用，以便更加直观地帮助我们学习和认识DSS。 * (1) 应用企业简介---设计环境 某集团公司下属千斤顶厂是研究、开发与制造各类液压千斤顶的专业企业，拥有各种千斤顶装配线20条，年生产能力超过280万台。 工厂的销售工作主要由集团的销售公司负责，销售公司设有四个业务科以及计划、储运和财务等职能科室，在国内设有天泽、武汉、广州和华东分公司，并在欧美设有分部。 公司销售决策的主要参与人员由集团总裁、销售公司经理和财会人员组成。 * (2) 问题的提出---认识阶段 随着市场经济的进一步发展，千斤顶行业的竞争日趋激烈。该厂的市场占有率较大，指定的价格通常处于一个领导价格的地位，因此如何及时地把握市场机会，准确地预测市场需求(回归预测模型定量分析)，如何根据市场需求及时调整自己的营销策略(线性规划模型定量计算广告费用、运输费用等)等问题对公司高层决策层提出了更高的要求。 但长期以来，管理部门在决策时往往采用经验估计、定性分析等方法，一般决策者的经验和水平无法满足要求。 也难以借鉴他人的经验和获得有效的决策数据(商家相互封锁消息是一种战略)，常局限于一种决策方案而缺乏多方案的制定与比较。 鉴于此，公司领导希望能够有一套使用方便、切实有效的计算机系统来支持公司进行决策。 * ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库 “三库一体”，以“方案驱动”运行，以数据库管理模式进行模型管理的设计思想。 ESDSS在系统逻辑结构上是三库系统，其特色是提出了方案库的概念和方案驱动的构思并予以实现。 * ESDSS逻辑结构图 ?ESDSS引入方案库的概念，方案库存储各种完整的预测与决策方案，包括预测与决策过程中使用的数据、模型及方法的描述以及运行步骤。方案能反映决策者的决策风格与经验，可以事先建立，也可在模型求解时生成。方案库通过方案字典管理方案，并可作为一种预测与决策的知识不断积累。 人机会话系统采用用户界面十分友好的Widows格式的菜单驱动和控制，以多任务方式展开。系统提供用户界面十分友好的多种会话方式和操作功能，提供各种获取数据的渠道和各种形式的输出信息等，它在整个决策过程中起到控制机制的作用。ESDSS的人机会话系统设有出错提示、重要操作提供确认、无效数据处理及互斥性校验等容纠错功能，以及多媒体形式的教学与帮助功能。 * 研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。 ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类，还有若干辅助功能。 * 系统功能结构 销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据。ESDSS的销售预测功能比较齐全，既有宏观的，也有微观的。 * * 表1 销售预测采用的方法与模型 方法与 模型预 测功能 德尔菲 法 移动平 均法 指数平 滑法 季节指 数法 线性回 归分析 马尔柯 夫法 需求价 格弹性 方法 需求收 入弹性 方法 景气预 测法 市场需 求 销售额 及销售 量 价格 产品寿 命周期 期望利 润收入 市场占 有率 新技术 宏观经 济形式 表1 销售预测采用的方法与模型 表1 销售预测采用的方法与模型 销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的各个方面和全过程。ESDSS的销售决策功能是常用的，同时也是较为重要的功能。 * * 决策功能 方法与模型 产品价格： 拟合产品需求曲线 各种需求价格弹性预测方法 成本加成法、量本利法、边际贡献法 促销手段 ? 广告：