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市场开发培训 初始篇 经销商的意义和目的 1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益 提供自己的综合素质 1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策 公司战略 了解公司的战略，公司的成长背景，特别是资金实力和未来发展规划等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给客户听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。 了解产品知识、市场定位及市场开发思路 我们要知道公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等 了解公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格 寻找目标客户的标准 1.有人脉关系 2.有资金实力 3.有先进的经营理念 4.有与公司契合的发展理念 5.有公关能力 寻找经销商的方式 1.网上寻找 2.黄页寻找：通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。 3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。 4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。 业务培训 市场篇 概念 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有效的产品和服务 目标市场的环境 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。 调查竞争对手及市场操作方法 当到了一个新市场，首先了解该市场常用防渗品牌。了解竞争对手的市场开发手段、拳头产品、市场价格、做过哪些项目及每年业绩量等。只有了解了市场，再去与潜在客户沟通，才会感觉到得心应手，这就是因地制宜。 竞争对手调查 竞争对手的价格体系 竞争对手的产品体系 竞争对手的市场销量 竞争对手的销售模式 竞争对手的产品知名度 竞争对手的核心能力 竞争对手的市场竞争能力 竞争对手的政治和关系能力 竞争对手的模式 销售模式、销售途径、经销商的数量 竞争对手和经销商的关系如何 经商对竞争对手的不满和抱怨有哪些 自己是否能克服和消除这些不满和抱怨 竞争对手的核心能力 业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一 确认优势 资源优势 人力、物力、财力 规模优势 管理优势 营销优势 产品和技术优势 概念 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 分析竞争对手与自身进行对比取长补短， 区域战略 发展战略：对有发展前途的的区域要努力提高市场占有率增强竞争力 维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和占有率保证有较强的的竞争优势 放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综合收益对没有发展前途的区域进行放弃 搜集客户信息 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还是做双包工程？ 3)经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的施工队？ 4)经销商操作区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？ 5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 6)经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 7)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 要传达的信息 1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、现状和发展规划； 2)产品情况，包括产品线、产品性能、产品优势、产品应用等； 3)公司在目标区域的销售思路， 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 5)保证金（或铺底）政策 6)公司的市场保护政策； 7）付款方式问题 销售人员素养 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。? 成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 正确的态度 成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望