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营销管理——中国版 2010-2 长尾理论 长尾市场也称之为“利基市场”。 利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。 通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。 “长尾理论”的三个关键组成部分：  热卖品向niches的转变 富足经济 许许多多小市场聚合成一个大市场 Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。 数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。 Simple life家居饰品店（1） Simple life家居饰品店（2） 在这一间店里还有许多别的商店没有的商品，这些商品大约有2000件，而且没有两件是相同的，即使是同类的也很少，商品的单一独特是这里商品的一个特点。但经过比较这里的商品，这里的商品价格均比其他同类商店的价格高出20%-50%。Simple life店经营得十分成功，在广州享有一定知名度，是许多年轻人喜欢光顾的地方。Simple life的产品都属于长尾商品，它没有提供任何现在大热门商品，它提供的都是些别具特色的商品。这些商品销售量不大，刚好满足消费者日益凸显的个性化需要。 运用长尾理论需要注意什么？它适合于什么类的商品经营？ 1、“长尾理论”更适用于采取窄而深商品结构的专业商店 。 普通超市经营的主要是多品类的日常生活用品，顾客购物行为有严重从众倾向，很难出现个性化需求。 而Simplelife店主要经营的是选择性强的专业消费品市场，这类市场顾客更注重个性化和多样化需求的满足。对于这类消费品市场，长尾商品往往可以累积起来形成一个足够大的量，与主流热门商品相匹敌，这就要求该类商店经营者对市场进行更准确定位，对商品进行更精细化管理，才能实现“长尾效应”。 2、应用“长尾理论”不能忽视可能带来的成本增长因素。 商店增加销售每件新产品都可能会带来一定成本的提高，如果增加新产品的边际利润大于边际成本，则增加冷门产品经营得不偿失。因为小批量、多品种和灵活的经营方式所额外付出的成本，只能通过收取额外的价格来补偿。而一旦由于种种原因，产品或服务的价值未能被消费者感知和认同，他们就不会支付企业所希望的价格，这时商品的成本就不会得到补偿，企业就不能继续生存下来。 最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长，这正是网络商店运用“长尾理论”更有优势的原因。 补缺市场： 顾客有一些独特的需求 他们愿为那些能最好地满足他们需求的公司付出额外的费用 不太可能吸引其他竞争对手 通过专业化取得一定的经济 效益 补缺市场有一定的规模、利润和增长潜力。 目标市场营销战略 企业面临的市场非常广阔、复杂多变，企业规模再大也不可能满足市场所有需求，企业必须善于选择自己的目标市场，这是企业营销的战略决策问题。 中移动市场细分： 全球通定位高端市场，针对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能 神州行满足中低市场普通客户通话需要 “动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务 25岁以下的年轻新一代消费群体将成为未来移动通信市场最大的增值群体。 中国移动在众多的消费群体中锁住１５岁—２５岁年龄段的学生、白领，产生新的增值市场。 从市场状况来看，抓住新增主流消费群体：１５岁—２５岁年龄段的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分 从长期的市场战略来看，培育明日高端客户：以大学生和公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体，几年以后将从低端客户慢慢变成高端客户，企业便为在未来竞争中占有优势埋下了伏笔，逐步培育市场。 1、动感的品牌名称：“动感地带”突破了传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，充满现代的冲击感、亲和力，易传播，易记忆，富有冲击力 2、独特的品牌个性：“动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式 3、炫酷的品牌语言：富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的