俄罗斯家电渠道分析.docVIP

俄罗斯家电渠道分析－ 据Euromonitor公司的资料，2000-2005年俄消费电子市场年增幅不管是销售数量还是销售金额均保持在14%左右。但2006年增幅开始下降，按销售数量算只有10.3%，按销售金额算只有7%。2007-2008年增幅大致在8-10%。另据俄MOST Marketing公司的资料，不考虑手机和电脑，2006年俄消费电子市场规模达到140亿美元。一、俄家电销售渠道概况在俄家电销售渠道不发达的时候，家电销售的基本流程：制造商-代理商-经销商（批发商）-地区经销商（地区批发商）-商店。经过多年的快速发展，俄罗斯出现了一批本土全国性和地区性家电连锁专卖店，成为俄消费电子产品最主要的销售渠道。其它传统的销售渠道还包括露天市场、自选商场、大卖场等。网络开店销售尚处于初期发展阶段，所占份额还比较低。据MA Step-by-Step的资料，目前莫斯科家电零售约65%是通过大型家电连锁店，25%左右通过家电露天市场，例如Горбушка, Электронный Рай, Рижский рынок 等，剩余的10%左右通过网上商店和Auchan, Metro等这些大卖场完成。而莫斯科以外的地区，家电零售市场则由连锁店和个体商店瓜分了。据GfK Rus的资料，2006年各地区家电零售额的50-55%归连锁店，剩余的属于个体商店。俄家电连锁店有的只存在于一个城市，例如叶卡捷琳堡的Норд, Лого公司，有的存在于一个地区如DOM0 (波沃利士州), Сателлит (萨马拉州)， Телемакс, Техношок（中央区），还有就是全国性的如 Эльдорадо, М.Видео, Техносила, МИР, Эксперт, ФЛМ Линия тока 等。大型家电连锁店前三名分别是Эльдорадо, М.Видео, Техносила公司。МИР, Эксперт, ФЛМ Линия тока公司都在积极争取第四名的位置。 面对高收入消费者的连锁店有Лого, Кардинал等公司， 面对中等收入消费者的有М.Видео,МИР, DOMO, Техношок, Техносила等公司， 面对低收入消费者的则有Эльдорадо, Сателлит, Телемакс, Эксперт, Норд 等公司。二、俄家电销售渠道的发展趋势－集中度越来越高俄家电销售渠道最重要的发展趋势就是集中度越来越高，2006年后越发明显。2006年俄家电零售市场增幅减缓，为求生存和发展，各大销售网络战术上各出奇招，战略上却出奇一致。战术上：招数多种多样，目的就是提高现有销售网点的效益。连锁店根据需求的变化调整产品门类，增加产品品种，更多关注新品。 热衷扩大卖场面积，800-1000平米的卖场嫌小，中意2-6千平米的卖场。2006 年 Media Markt开的第一家卖场面积更是夸张，达到8千平米。注重提高服务水平和服务质量，突出差异化。例如МИР公司进一步完善Oracle CRM系统，推出奖励卡，向消费者提供优惠贷款等。М.Видео公司在俄10个城市的16家店首推24小时营业，给顾客的售后服务承诺比制造商的还要高。Техносила公司的商店都推行自行维护，绿色通道和额外的维修服务。战略上：竭尽全力进行销售网络的快速扩张。俄家电销售渠道实现快速扩张主要有下列三种方式：1) 开分店。М.Видео，МИР公司主要通过这种方式。但这种方式需要大量的资金，故增长受限。2) 收购当地商店（兼并或合并）。3) 通过地区合作伙伴的帮助（加盟）。Эксперт,ФЛМ Линия тока公司只采用这种方式。2007年Эльдорадо公司加盟店比例占58.3%，Техносила公司加盟店比例占49%。而俄家电销售渠道快速扩张的重点实际上是全国96个人口不低于20万的城市。通过上述三种方式的搭配使用，2007年全国性大连锁店销售网络对上述城市的覆盖率：Эльдорадо - 91.7%，М.Видео – 46.9%，Техносила – 46.9%，Эксперт – 43.8%，МИР – 31.3%。地区连锁店中ФЛМ Линия тока、 DOM0公司的网络覆盖率分别是33% 和 20.8%。跨国零售集团“Media Markt”虽然2006年才进入俄罗斯市场，但2007年网点覆盖率已经达到5.2%。代理商重新进行市场定位：相当长时间，代理商在俄家电销售的商业链里一直扮演着制造商和经销商之间的桥梁作用。但随着家电连锁店实力的迅速增强，越来越多的家电连锁店绕开代理商与制造商建立直接合作。这些家电连锁店凭借自己的渠道优势和采购规模，更易从制造商那