中国农业大学讲座.ppt

我的经验分享 周贤忠 我的二十四年 1987-1999（前十二年）：学习 完成本科、硕士及一些专业培训 从事并了解多个行业 1999-2011（后十二年）：学、而致用 投资并购四年，完成十多个项目 企业管理八年，实现三个企业（6家独立子公司）扭亏或减亏 课程目的与内容 为什么来？ 一个从事农业与食品多年的人，很乐意与这个领域的未来领袖们分享自己的实践经验 张老师的学生、各位的师兄：欠债还情 好为人师 内容有三： 商业谈判实践 如何改变一个失败企业 关于个人发展的建议 第一节 商业谈判实践 目录：如何构架一揽子谈判 第一步：寻找合作基础 “讨价还价”VS“共同解决问题” 谈判是一个满足需求的过程，我们（己方和他方）为什么而谈？——建立合作共赢的基础（谁有鸡蛋面粉？谁有烤炉？） 功夫在诗外。认真作“课外作业”：需求分析表（知己、知彼、知彼此：老廖的故事；说说你想到的） 这个表将伴随你整个谈判并不断修正 共同 需求 第二步：创建更多的合作条件 排除对手（江西阳光） 合纵连横（９个月拿下雪兰，为何？） 让对方不得不和你坐在一起（为什么光明失败？） 往自己的盘子加更多的砝码 你创建“共同需求”越多越好（博士团的故事） 第三步（１）：推动谈判进程 掌握主动权：时机、人员、内容、氛围 在多个回合中，不要忘了前面的“需求表”，也别忘了时刻提醒你的对方（下左图） 在这个阶段，讨价还价就常有的，记住只能在“谈判空间”内“讨价还价”（下右图） 学会拒绝对方的无理要求、满足对方的合理要求。 谈判空间 第三步（２）：谈判中几个注意事项 作为一个优秀的谈判者：目标坚定、刚柔兼济、敏锐敦厚 你是在人（个人目标、个人性格不同）谈判；你是在和一个团队谈判；你是在和人身后的组织（不止一个）在谈判 防止小动作：黑白脸、一个小小的请求、人身攻击、合同隐含的假设、最后期限、糖衣炮弹．．． 斤斤计较者 慷慨大方者 乐于分享者 第四步：尾声 到幕后去欣赏自己的杰作 大多数都是赢家？ 合作刚刚开始 别忘了你的好朋友（你的谈判对手） 别忘了对合作“利益相关方”的义务 否则：你将开始一场痛苦的“婚姻”； 为什么合作失败、如何挽救失败的“婚姻”？ 且听下回分解 第二节 如何改变一个失败企业 前言 美国商业周刊调查显示，75%的并购都失败了，为什么？ 企业并购可以分为三个阶段，每个阶段的失误都可能导致重组失败： 战略选择阶段（战略目标、行业、企业） 并购实施阶段（价值评估、尽职调查、交易方案） 整合阶段（文化、组织、管理、业务、人事、客户） 本节课讨论第三阶段的案例。 目录：改变一个失败企业的步骤 第一步:进行一次全面的体检 幸福的家庭家家相似，不幸的家庭有各自的不幸。 文化？组织？管理？业务？人事？客户？ 为找到答案: 查阅历史文件、系统分析（过筛子）、问道于达人（内外部）、望闻问切、微服私访 天香： 蝶泉： 千喜鹤：一个真实的千喜鹤 第二步:发起一场变革 增强危机感。天香《开展新天香的二次创业》；蝶泉《随需而变-由水龙头想到的》；《一个真实的千喜鹤》 组建领导团队（避免独木难支） 设计愿景与战略（你要大家干什么？千喜鹤《同一个梦想》 ） 广泛传播、身体力行（传教士、教授；发动群众；来自一线的声音） 采取行动 消除障碍、彰显主流：“ 合之以文，齐之以武” 战略决定组织：天香的扁平无边界组织、千喜鹤集团构架 组织决定人事：一朝君子一朝臣？岳飞之死与王国维之沉 创造短期成效（鼓舞士气、消除观望、屏蔽干扰） 巩固战果、推进持续变革（天香《我们需要变革》蝶泉《由泰坦尼克悲剧想到的》、 千喜鹤《将转型进行到底》 ） 第三步：让变革的基因植入企业 形成共识（上：清君侧、正本源；下：培养子弟兵；左右：建立联盟 把领导个人魅力转化为组织性格，让组织提升对环境（市场）的响应能力 制度保障 警钟长鸣 无言结局：传统势力重掌大权 天香怎么了？ 蝶泉怎么了？ 我为什么离开千喜鹤？