咨询师岗位规范-当面咨询.ppt

咨询师岗位规范－当面咨询 综述 什么是当面咨询？ 当面咨询指的是咨询者通过电话上门或者直接上门，咨询师面对面的进行沟通咨询师通过讲解与说服工作，使客户产生兴趣，并形成一种欲望最后达成销售的过程。 当面咨询的最主要目标是什么？ 在不违反咨询原则的前提下，最终达成产品的销售. 做口碑宣传 销售重点 销售的前提 了解产品 销售成功的三大因素 第一 、客户需求 第二 、产品功能=客户需求 第三 、购买力 当面咨询的作用 第一：了解并加大咨询者的需求 第二：等价产品性能和客户需求 第三：扫除购买阻力 咨询过程不可缺的内容 状态上： 亲和 自信 适时高姿态 方法上： 善于利用咨询工具（ ？） 结果上： 时刻获得对方的认可 当面咨询流程 当面咨询流程 1、 整理咨询环境 2、准备熟悉咨询预案 3、 迎接咨询者 4、 与咨询者寒暄暖场 5、 引导倾听咨询者的问题 6、 介绍一对一行业特点 7、 介绍一对一教育优势 8、 介绍中心优势以及能给咨询者带来的利益 9、 帮助咨询者想象成功景象 10、 第一次关单 11、 解除疑虑 12、带领咨询者参观中心环境 13、 第二次关单 14、打“预防针” 15、向咨询者赠送宣传资料，名 片，要求 咨询者转介绍 16、送咨询者出门 17、完成相关表格 当面咨询的重点 第一：了解并加大客户需求 第二：等价客户需求和产品性能 第三：扫除购买阻力 4、 与咨询者寒暄暖场 5、 引导倾听咨询者的问题 6、 介绍一对一行业特点 7、 介绍职业教育优势 8、 介绍中心优势以及能给咨询者 带来的利益 9、帮助咨询者想象成功景象 10、关单 当面咨询的作用 第一：了解并加大咨询者的需求 第二：等价产品性能和客户需求 第三：扫除购买阻力 了解客户需求 寒暄暖场 （有目的） 引导咨询者的问题（有方向） 1，听 2，问 3，想 询问技巧 问 1，开放式 鼓励对方畅所欲言，使客户了解更多的情况，开放式问题常 如：为什么、怎么样、什么、告诉我、 例：请您给我谈谈您对网络工程师的认识？ 2 ，闭合式 限制对方的回答在“是”和“不是”或“有”和“没有” 或是在你提供的答案里任选其一。 如：是不是，曾否、或是、有没有、否、那一个。 一般来说，咨询师最好是使用开放式询问，这样对方比较可以透露出他们的 想法、需要和态度。 倾听技巧 听 1、表示愿意聆听 2、表示兴趣 3、保持视线的接触 4、有耐性 5、不要争论或批评 6、发问问题、 思考重点 想 整理思路，了解真正需求 1, 需求点 2，痛苦点 3，关注点 4，抗拒点 加大咨询者需求 总结咨询者的“症状”（打击） 1，引导发问，获得回答，让咨询者自己说出其痛苦点。（认可） 2，放大咨询者的痛苦点，加大咨询者改变现状的欲望 3，陈述目前现状的原因，提出方向性的解决方案 当面咨询作用 第一：了解并加大咨询者的需求 第二：等价产品性能和客户需求 第三：扫除购买阻力 等价客户需求和产品性能 6、 介绍一对一行业特点 7、 介绍一对一教育优势 8、 介绍中心优势以及能给咨询者带来的利益 1，结合咨询者的需求点 2，针对咨询者的关注点 3，“满足”咨询者的痛苦点 一对一行业介绍 针对需求进行相关行业的交谈 来咨询的客户，除一小部分目的比较明确外，多数目的不明确，因此咨询师 必须结合客户的需求，给客户描绘一个非常有效果的的补习蓝图，引导客户来百格进行补习。 咨询师必须对一下几方面行业发展能够熟练的掌握。 1、为什么一定要到百格来补习才会比较迅速的取得成功？ 2、来百格补习为什么现在最好的选择是－－…… 3、为什么我们的－－课程是最优秀的？ 一对一行业五元法 一对一辅导给你带来的