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商务工作业务知识培训 (一、二、三次经营) 二、市场商务工作职责： 一、一次经营： 一）、概念及内容 1、信息收集、分类、跟踪 2、业主考察、资格预审 3、投标 4、中标、签约、合同交底、税务策划 二）、怎样提高一次经营质量（一次经营和二次经营的关系） 1、客户质量 2、项目质量 3、合同质量 二、二次经营（四控制、三管理、一协调） 一）签证索赔 概念、产生原因、经常导致原因（10项）诸如甲方行为、甲方代表行为、设计变更、合同文件、施工方法及条件、国家政策、不可抗力、不可遇见、分包商、工期索赔 二）签证索赔的条件、办理、注意事项、技巧及组织保障 三） 、项目分包管理； 四）、项目成本管理 三、SAN CI JINGYING 内容：对内、对外结算、结算清欠 重点：结算依据、结算方法 第二章 关于“一次经营” 一、什么是“一次经营” 所谓“一次经营”，通俗地讲就是“市场营销”。按照建筑工程项目成本管理制度，施工项目管理一般分为市场营销、施工管理、结算清收三个过程管理阶段，第一阶段的市场营销工作为“一次经营”，中间施工管理为“二次经营”，最后结算清收为“三次经营”。 二、 如何进行“一次经营” 1、信息收集、筛选与跟踪 （1）、各分公司商务部应指定专人定期前往市建设交易中心，或登录当地建设交易中心网站查询相关公开招标信息。 （2）、对远离分公司机关所在地的辅战场，特别是暂未设立派出经营机构的城市，分公司要通过多种途径建立信息跟踪渠道，如网上异地查询等。 （3）、汇总，整理各分公司领导班子成员、部门经理、项目经理、项目商务经理、项目生产经理、项目技术负责人所掌握的设计院、业主、监理或咨询机构、高校教授或业内专家、市政府重大办（或类似机构）、安全质量监督站等业务单位相关负责人的信息（如职务、联系方式等），从而形成资源集中与共享，为信息获取进一步拓宽渠道。 （4）、每年初从市政府重大办（或类似机构）获取当年市政府投资重点工程一览表，从当地国内知名设计院获取正在设计工程一览表； （5）、分公司应在一季度制定当年度分公司重点跟踪工程名录（初表）；随后每季度进行更新。 （6）、工程信息的跟踪应按照工程进展的不同阶段（如初步设计阶段、扩初设计阶段、施工图阶段）分类汇总，信息汇总表的相关进展状态要定期更新，为有选择性地投入跟踪提供依据。此外，还可依据工程是否已完成了监理招标，桩基招标、总包招标，选准钢结构跟踪的插入点。 （7）、对于经筛选后，确定需跟踪的工程，应编制信息跟踪卡，登记相关工程信息，明确跟踪负责人，制定跟踪方案。对在经营跟踪期间的重大信息内容应书面记录在案，以便投标决策使用。 2、报名、资格预审、投标报价、开标 （1）、负责市场对外联系的商务人员，应在业主正式发放招标文件后，尽快获悉本次投标单位的竞争对手。 （2）、以前针对我司自身没有加工制作能力的问题，在获取招标文件后，还要立即组织投标协调会议，针对招标文件要求，对商务标、技术标、投标保函等做出详细日程计划和安排。如工程招标包括制作范围，分公司应首先确定加工合作对象以及合作模式，并编制相关投标计划。 （3）、各分公司除了对商务人员的造价专业知识进行日常培训外，商务标负责人还应在充分熟悉招标文件后，各计量人员正式开始计算工程量前，书面或召开专题会议就本项目工程量计算规则或特点进行交底，对哪些部件能计量，哪些不能计量要让每一位计量人员心中有数。对总价包干的工程，尤其承包范围包括是制作、安装的情况下，要特别注意工程量的准确性。 （4）、在投标前，分公司要制定统一的工程量计算表格（该表格设计应充分利用EXCEL表格筛选、分类汇总等高级功能，便于报价分析和汇总阶段的分解与组合）。该工程量计算表要发送制作分包单位，便于最终的工程量核对。 （5）、投标报价编制完成后，必须基于该投标报价进行成本测算。成本应经报价人员及分公司市场商务部书面确认并留存归档，为后续价格调整或合同谈判提供依据。 （6）、无论最终开标结果如何，负责跟踪或交标的人员应获取每一个竞争对手的投标价格以及最终中标人名单及中标价格，同时要做好上述信息的收集和归档工作，为日后分析对手投标价格水平提供参考资料。 3、合同签订、合同交底与税务策划 （1）、关于合同签订注意事项：在以后的建设工程施工合同（示范文本）风险条款知识培训上再详细阐述） （2）、要高度重视合同交底，坚决杜绝合同交底时，仅进行简单的条款摘抄，该项目投标负责人必须针对合同中的风险，可能开展二次经营的条款作全面、细致的阐述。 （3）、通过调整合同签约模式，避免钢结构制作安装工程中对制作部分分包时重复缴纳营业税。 （4）、通过调整合同签约模式，结合国税发【2002】117号文件有关精神，实现增值税发票与营业税发票之间转化的策划。