谁懂客户,谁拿订单 ——销售必懂的客户性格分析.docVIP

第一章 四种性格的人的特点 1.力量型性格的表现:力量型性格的人天生是个领导者，超级自信又善于保护弱者，且喜欢直言不讳不怕得罪人。做事时意志坚定，目标明确，并且行动迅速，事不过夜。同时也有以自我为中心，争强好胜，不肯认错，缺乏耐心，已发送等负面性格特征的存在。 争强好胜绝不认错力量型喜欢争强好胜，天生是个辩才，生来就不懂与人妥协，总是要和人辩论，直到把对方说服为止哪怕知道自己错了嘴上也绝不会认输天生是个领导者力量型是四种性格中最自信的，而且他们的自信与他们的长相高度无关直言不讳不怕得罪人力量型很直率，很坦白，从来就不喜欢拐弯抹角的沟通方式缺乏耐心发怒意志坚定目标明确行动迅速是不过夜保护性强以自我为中心 2活泼型人的性格：活泼型的人拥有积极乐观的人生态度，他们自信，活泼好动，对什么都充满好奇心，并且创意无限。 在生活中，他们样样喜欢与众不同，而且非常喜欢表现自己，不放过每一次可以表现自己的机会，听到别人的赞美，总是沾沾自喜。 活泼型的朋友最多，因为他们待人热情又幽默风趣，他们是浪漫主义的保护者。 但是他们的记忆力差，马马虎虎，虎头蛇尾，爱夸张的毛病让人哭笑不的。 乐观积极的人生态度活泼好动幽默风趣待人热情喜欢表现他人给的自信好奇心重创新力与众不同记忆力差，马马虎头蛇尾夸张浪漫主义 3.注重细节的完美型:完美型追求完美，爱思考，爱钻研，非常注重细节，迷恋清单数据，表格。他们一旦明确了目标就会坚持不懈，成为组织中最忠诚的一员。他们爱干净，而性格特征非常明显的完美型，都会有一点洁癖。不足之处是容易消极忧郁，容易看事情的负面，遇到问题就会责怪自己，而且考虑的太多，行动力不够。 追求完美注重细节爱思考，爱研究目标明确坚持不懈忠诚忧郁容易自责4.和平型人的性格：和平型就是一个老好人，他们和气，与世无争，不易生气，也容易满足，做事平稳，冷静，有耐心并且能够处事不惊。 和平型的人很低调，但你可别因此而小看他们。他们虽然缺乏主见，但却是任劳任怨，不择不扣的执行者。 缺乏主见 第二章 四种性格的人做销售的利弊 第一节 耐心一点再耐心一点 力量型性格销售员适合非常适合 第三章 如何判断不同性格的客户 爱批评的客户 表现 备注 办公环境 宽敞的办公室 什么东西都要大一些 办公室里的摆设 书柜中的书（需经常阅读的书） 有成就的帝王、历史伟人或者战争类 办公家具以深色为主，且比较单一 最喜欢的颜色是黑色 装饰的字画 画面的内容比较霸气，一般不超过四个字，一般采用力度有气势的字体（行书草书）字体比较大 桌面的摆设 获得过的奖章表彰 简单实用 摆设或者装修一般都比较简单 职位 老板（董事长总裁或总经理） 如果该企业的董事长和总经理是同一个人那这个人是力量型 销售部经理 仪表穿着 简单的发型 男性喜欢板寸，女性则以短发为主 抬头挺胸 不苟言笑 平时不是很爱笑，通常都是绷着脸 衣服以深色为主，尤其黑色 衣服样式简单硬朗 实用 服装的品牌和样式不是看得很重，主要是以实用性为主 少用香水 配饰 喜欢四四方方的包 表面没有什么漂亮的图案 黑且大的皮夹 一般都会戴表 女性一般也会戴表，样式比较简单，表面相对于其他女性也会稍大一些 手机 大、黑为主、不太愿意发短信、没有挂件配饰等 言谈举止 语速较快，铿锵有力 讲话直接了当，追求结果 喜欢和别人争论辩驳 喜欢支配他人 喜欢打断别人的讲话 有力的肢体语言 挥动手臂配合讲话 喜好 喜欢研究战争 如果养宠物一定会选择巨型犬 喜欢较激烈的抵抗运动 在运动过程中，不太愿意和别人合作 喜欢健美 健身运动爱好者 ，可能就会拥有力量型性格 打高尔夫球 在爱好上会有所作为 如果客户 对某样爱好能够坚持很久，甚至已经小有名气那他，是力量型的可能性就很大 笔迹 落笔有力，力透纸背 笔锋刚劲笔直 笔画上比较直，而且在拐弯之处也都是处理的比较方正，不像活泼型会有明显的圆弧 字体很大，而且分得比较开 习惯 从驾车看性格 他们的车很黑很大很强（力量型女性除了黑色以外还会选择颜色或者深灰色） 车子的线条一般都是刚性笔直没有太多的圆弧 把握方向盘的人 富有侵略的驾驶习惯 抽烟 喜欢一个牌子就不会轻易更换，如果觉得要戒烟那就能够戒烟 用餐 力量型吃饭速度是最快的 接打电话 经常迫不及待的打断对方，而且嗓门较高，并很我 快收线 不愿意把时间耗在读闲书上  爱表现的客户 表现 备注 办公环境 脏，乱的办公室 如果客户刚好收拾房间，那可以从他的电脑桌面上感觉到 工作台上会有和亲人人快乐的合影 活泼形式很有爱心也是很顾家的一类人，而且她们非常喜欢小动物 职位 公关部