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农村寿险营销策略_保险学论文 农村寿险营销策略_保险学论文 一、寿险的产品策略 　　农村寿险的产品策略，也就是农村寿险的险种策略，是指针对农村这个特殊的寿险市场进行开发、调整和改进寿险产品的策略，包括了农村寿险的险种开发，险种组合和险种的生命周期策略。 　　（一）险种开发策略 　　农村寿险的险种开发策略是农村寿险营销策略的核心。作为农村寿险市场的营销对象农村居民，与城市居民相比较而言，具有以下几个特征：其一，经济收入水平低而不稳定；其二，寿险意识淡薄；其三，知识文化水平普遍不高；其四，思想观念落后。因此，寿险公司在考虑进入农村寿险市场时，必须考虑到城乡在经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念及风俗习惯等方面的差异，根据农村寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。显然，将城市现有的险种直接在农村进行推广，将加大了寿险公司本身的经营风险。笔者认为农村寿险险种的开发应该注意阶段性，在寿险公司进入农村市场的初期，应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟之后，在适当时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种（如：分红寿险、变额寿险和万能寿险等），亦为时不晚，切忌急功近利，否则欲速则不达。 　　（二）险种组合策略 　　农村寿险的险种组合策略主要是指运用关联性小的险种组合，来满足农村寿险消费者的需求的策略。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是，近几年来随着保险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试。其中，最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进行组合。例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。根据我国保险法的有关规定，人寿保险公司不能违背分业经营的原则，直接进行关联性小的险种组合。但是，寿险公司可以将其寿险产品委托给兼业代理机构或专业代理机构，与其代理的其他产险险种进行间接组合。在农村这个特殊的寿险市场中，居民对寿险的认知程度远不如产险，因而，寿险公司可以利用产险公司的广泛销售渠道和知名度，通过与产险产品的组合来销售寿险产品。当然，寿险公司也可以利用兼业代理机构的农村分支机构来完成营销组合，进行寿险产品的销售。在实务中，寿险公司可以针对农村产险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合，如：可针对种植业与养殖业保险开发从业人员的人身意外伤害保险、针对农村资金信贷保险开发贷款人定期寿险等等。 　　（三）险种生命周期策略 　　农村寿险险种与城市寿险险种一样，也存在着生命周期。寿险险种的生命周期是指一种新的寿险产品从进入寿险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。寿险险种的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。农村寿险险种在生命周期的四阶段采取的营销策略与城市一般险种应有所差别。首先，在导入期的策略，主要有快速掠取、缓慢掠取、迅速渗透和缓慢渗透四条策略。笔者认为应采取迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种，只有这样才能达到农村居民、寿险营销人员和寿险公司之间的“三盈”。主要理由如下：其一、对于寿险购买者而言，农村居民的低收入及其低购买力决定了应以低价格推出新险种；其二、对于寿险中介者而言，农村市场的寿险意识低下，寿险营销人员开拓农村市场必须投入大量的资源，作为补偿，寿险公司给予寿险营销人员以高营销费用可以起到激励的作用；其三、对于寿险公司而言，针对广袤的农村寿险市场，最好的获利手段就是通过快速抢占市场，扩大市场份额，最终达到规模效益，实现经营的利润最大化的企业目标，为达成以上目标，采用迅速渗透策略最为有效。其次，在成长期的策略可以选择广泛开拓营销渠道。适时调整寿险费率，确保售后服务的质量等策略，以保持寿险险种在市场上的长久的增长率。再次，进入成熟期，意味着市场处于饱和状态，潜在的消费者开始减少，寿险公司应采用的营销策略有：开发新市场、改进险种、提高服务、争夺客户等。最后，险种一旦进入淘汰期，寿险公司要采取稳妥的营销策略，不可仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种，使之逐渐退出寿险市场。 　　二、寿险的价格策略 　　寿险产品的价格也就是寿险产品的费率，农村寿险的价格策略就是研究农村寿险产品的费率的制定的问题。从我国保险法第107条的规定，可以看出我国对保险费率的制定和监管采用严格主义准则。但是，从《保险公司管理规定》第72条来看，明确了保险公司可以根据各地实际情况，制定当地保险费率，报保监会批准后执行；各地保险费率的浮动幅度由保监会根据实际情况规定。因此，实际上，我国实现的是浮动费率，是可以根据各地风险的差异进行调节的。基于这一点，笔者提出了三条关于农村寿险的价格策略，即低价策略、优惠价策略和差异价策略。 　　（一）低价策略